險企冒險闖年關：交強險商業險返點均超25%

“現在車險市場上的險種銷售返點最高可達雙25，令人咂舌。”近日，某保險公司北京分公司管理人員張先生向《證券日報》保險周刊記者爆料。他解釋說，所謂“雙25”，指的是保險公司給諸如4S店或修理廠這類兼業代理機構的交強險和商業險的銷售費用返點均高達25%。

記者了解到，這種現象主要集中在中小保險公司的三四級分支機構和一些銷售團隊中，并不是公司整體行為。但無疑，年底車險市場價格戰已經硝煙彌漫。其背后的原因主要是，險企為了完成全年的業績目標，應對年底業績考核，不惜違規抬高銷售費用。

寧愿貼錢也要賺規模

“臨近年底，許多業務人員沒有完成全年業務指標，為了順利達標，好在公司評個先進、多拿年終獎，便與平時合作不錯的4S店或修理廠等有兼業代理資格的機構合謀，年底突擊拉業務。”張先生介紹。

至于如何操作，張先生說：“在嚴格的監管之下，都不敢明著來，現在這種操作手法很隱蔽，高額的銷售費用并不直接體現在會計賬目上，而是通過各種手段間接給代理機構輸送利益，比如提高賠款數額、提高配件價格等等，再比如直接給予代理機構現金返還等等。”

“其實這些手段在業內已經算不上新鮮事了，新鮮的是交強險和商業車險的銷售費用都那么高，看來有些人真是著急了。”張先生說，沒想到交強險業務上的價格戰也打得如此慘烈。

據保險行業協會數據顯示，2011年交強險承保虧損112億元，比2010年增加近15億元，經營虧損率達10.1%。經營5年半以來，交強險累計經營虧損達173億元。

其中，案均賠付率高是造成交強險虧損的主要原因。據中保協交強險工作組專家陳東輝介紹，由于人傷賠付標準、醫療費用、汽車零配件價格、修理工時費用等逐年提高，交強險案均賠款從2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增長高達41%。另外，數據表明，2011年交強險的經營費用為277億元，費用率為30.4%，這一比率低于商業車險3.6個百分點。

據記者了解，一般交強險業務給代理機構的銷售費用在5%左右，而驟然提高至25%，必然對本已經一塌糊涂的交強險的盈利狀況造成進一步壓力。

張先生分析說：“因為大公司各項流程比較規范，業務人員很難做手腳，而中小保險公司業務規模小，流程上有漏洞可循。而且，對于一些三四級機構或者銷售團隊來說，能否完成全年業績目標直接關系到其在公司內部的業績排名，以及來年總公司劃撥費用的多少，所以有人寧愿冒險沖規模。”

年關考核催生價格戰

因為面臨著年底考核，每年年底，都是車險市場價格戰的多發季節，業務達標壓力是催生價格戰的直接原因。據業內人士透露，財險市場多家保險公司正在為達標做最后的沖刺。

據某大型財險公司山西分公司一位業務經理告訴記者，今年的日子十分不好過，總公司已經調低了其所在的分公司全年的業務指標，但盡管如此，今年即將走完，離預計目標仍有較大差距。出現類似狀況的不僅僅只有一家分公司，其他地方分公司也面臨著同樣的困境。

據其介紹，在往年提前完成全年目標很容易，一般會拿出一兩個月的時間備戰來年的開門紅。而今年已進入年底，公司根本無心考慮開門紅的事情，黯淡收尾幾乎成定局。

而排名前十的某財險公司無錫支公司的經理介紹，一般保險公司會根據上一年度的業務增長情況，按照一定增長率，設定來年的業績目標。

數據顯示，今年前10個月，全國財險市場共收到保費4367.7億元，同比增長15.1%，而去年較前年的業務增長率是18.5%。

據統計，今年前10個月，財險市場上保費收入出現同比負增長的中資財險公司有安誠財險（-20.43%）、安華農業（-11.55%）、大眾保險（-8.84%）、長安責任保險（-3.15%）和安邦財險（-1.93%），保費收入出現同比負增長的外資財險公司有丘博保險（-11.27%）和現代財險（-5.04%）。

而業績不達標的連鎖反應也開始顯現。近日，有某財險湖北分公司的一位員工向媒體記者爆料，其所在的公司武漢服務部已經連續兩個月發不出績效工資。而且，不僅僅只有其所在的服務部，公司在整個湖北地區都面臨這樣的困境。出現這一情況的原因則是公司業務出現負增長。