國壽平安誰成“個險一哥”？背后是保險銷售人力大戰

國內最大的兩家壽險公司已經交出了2016年的成績單。

表面上看，中國人壽凈利下滑4成，而平安人壽利潤增長18%，誰喜誰憂一目了然。但殊不知，平安人壽一直引以為傲的“新業務價值”指標——即平安壽險在低利率環境下仍能維持利潤高增長最大的武器，正在被國壽趕超。

細看“三年轉型”后的中國人壽，2016年在新單期交、一年新業務價值以及一年個險新業務價值這三項重要指標上，已經非常接近于平安人壽。

“個險一哥”的位置，是否即將重回中國人壽？分析人士認為，2017年，暗中較勁多年的中國人壽和平安人壽，或將迎來關鍵的一戰。

“個險一哥”再度換位？

年報顯示，2016年，中國人壽實現凈利潤191億元，同比下降44%；平安壽險實現凈利潤224億元，同比增長18.4%。

“堅守市場份額第一就是中國人壽的底線。”日前，在中國人壽的業績說明會上，總裁林岱仁用了“底線”這一個詞，來明確國壽不能丟掉壽險老大哥的江湖地位。

多年以來，中國人壽一直強調自己“壽險一哥”的地位，而平安人壽則強調自身的業務結構和新業務價值，卡住了“個險一哥”的位置。

中國人壽壓力最大時期，當屬2014年。彼時，中國人壽的市場份額從“三分天下有其一”掉落到26%，而中國平安則步步緊逼，市場份額從13.6%微進至13.7%。

隨后，國壽三年轉型開始，國壽新任總裁林岱仁在市場份額下降的考題中推出“三年轉型”，大力發展個險業務。

如今，平安引以為豪的業務結構、新業務價值增長兩項指標，面臨被國壽超越的可能。

2016年，平安人壽實現一年新業務價值508億元，同比增長32%；中國人壽一年新業務價值493億元，同比增長56%。二者之間僅剩下15億元的差距，且國壽擁有更快的增長速度。

在“一年個險新業務價值”這個指標上，平安同比增長35%至464億元，而國壽緊逼至460億元，同比增長60%，可謂來勢洶洶。

“相比平安，業務質量不佳一直是國壽的跛足。今年如能在個險業務上超過平安，將是一個標志性的事件。”一家排名前十的壽險公司高管表示。

背后是人力大戰

提升個險業務，最為有效的方法便是拉動人力增長。一組數據揭示了國壽趕超平安的原因。

早在2009年，中國人壽的個險人力就達到了77萬，但是自此一直停滯不前，到2013年時，這一數字甚至降低到了65.3萬。

此時的平安一直默默加強隊伍建設，從41.7萬增加到了60.8萬。人員隊伍的提升，奠定了平安個險業務的扎實基礎。

2015年，在壽險營銷員資格考試取消的契機下，中國人壽營銷員增長到97.9萬人,較2014年底增長31.7%，一舉超過平安人壽。

2016年年報顯示，國壽最新營銷員隊伍達到150萬，同比增加了53%。2016年末，平安人壽的營銷員隊伍達110萬，同比增加48%。

2016年，國壽的手續費及傭金支出了520億元，同比增加46.3%，主要是因為公司業務增長及結構優化,以及首年期交業務傭金支出增加。2015年，這一支出為356億元，同比增長31%。

如何提升留存率、提高隊伍產能，考驗著保險公司經營管理水平。

2017年，平安人壽提出的“一號工程”就是為了提高業務員隊伍的收入，讓個險業務增量提質。

“我們今年的考核壓力很大，最重要的工作就是增加業務員的收入。”平安人壽一位高管對證券時報記者表示?？己酥笜松?，留存率、活動率、長期險期繳業績等將是重點監測指標。

數據顯示，平安人壽2016年代理人的產能為8000元/月，同比上升8.1%；代理人收入則從月均5124元上升至6016元，同比增長17.4%。

2016年，平安為保險業務支出的傭金同比增長了61.5%，這一項支出主要給了公司的銷售代理人。

國壽并未披露人力增長后的月均產能和營銷員收入情況，以及隊伍的流失率。但相比平安，國壽2016年人力的增長幅度，要高于手續費傭金支出的增加幅度，這說明人均產能還有待提升。