東風標致備戰34.5萬輛目標 渠道下沉力拼80%網絡覆蓋率

每經編輯 每經記者 黃琳涵 發自上海    

每經記者 黃琳涵 發自上海

伴隨著標致301的正式上市，東風標致為明年的銷售目標定下了計劃。

近日，東風標致汽車公司總經理呂海濤向記者表示，在神龍公司“三年倍增計劃”背景下，東風標致將保持每年26%左右的增長速度。按照這一水平，在今年實現27萬輛的銷售基礎上，明年將挑戰34.5萬輛的銷售目標。今年前10月，東風標致累計銷售22.4萬輛，同比增長27.9%，在銷量上已達去年全年水平。

為實現明年的銷量目標，東風標致除了持續導入新品外，還將展開一系列的網點發展計劃。

東風標致預判，未來幾年的市場主要增長動力將來自于三四線城市，因此東風標致在加快網點擴張速度的同時，也將作出差異化布局，其中三四線城市的網點增量將占據新增網點總數的一半以上。未來，東風標致的銷售網絡覆蓋率將達 到80%左右。

產品將加速導入/

“盡管今年市場的增長幅度超過了預期，我們的同比增幅也高于平均水平，但要保持這一態勢仍存在巨大挑戰，不過我們對此仍有信心。”對于明年的銷售目標，呂海濤對《每日經濟新聞》記者表示。

呂海濤的信心來自產品。在今年1月推出了緊湊型SUV車型3008后，東風標致的增長勢頭更加明顯，今年已連續多月保持三成左右的同比增幅，其中4月的同比增幅達到46.8%。

在未來一年內，東風標致的新品導入仍將持續。長達半年多的市場吹風之后，標致301于11月19日正式上市。該車定位明確，目標用戶鎖定為30歲左右的初次購車人群，主要針對二線城市以下的區域市場。

在呂海濤看來，目前入門A級車市場的容量已達到150萬輛，成為國內市場容量最大的細分市場，因此未來該車型也可能挑起東風標致的銷售大梁。

然而，這一細分市場已迎來了越來越多的競爭對手。“老三樣”捷達、桑塔納、愛麗舍（富康）均在近段時間完成了全新改款換代。此外，韓系的現代悅動、日系的本田鋒范等車型，也逐漸成為市場中不容忽視的力量。

為了找尋自己的競爭優勢，呂海濤從多個方面為301裝上了“防護梁”。從定價上看，標致301售價區間為8.47萬元~11.67萬元，卡位于8萬元~12萬元的主流消費區間；從營銷上而言，標致301選擇了錯位營銷，比如“老三樣”強調產品換代和品牌歷史精神回歸，301則強調新生代產品和全新品牌氣質。

另外，基于目標人群對品牌價值要求不斷提升的調研結果，東風標致特別推出了價值4000元的服務政策，在避免產品降價的同時，也能提高產品保值率。

呂海濤為301定的銷售目標較為保守，為年銷售6萬輛，平均每月5000輛，而上述幾款競爭對手的平均月銷量均遠高于這一數值。

此外，在301之后，東風標致的小型SUV2008也將于明年年初正式上市。在小型SUV市場增長迅猛的背景下，該車的到來也將成為東風標致銷售增長的又一重要推動力。

網絡覆蓋率將達80%/

銷量的增長除了產品的支持，銷售網絡的建設也尤為關鍵。選擇在哪里建網、建成怎樣的網點都需要謹慎考慮。由于快速發展的國內市場不斷改寫著銷售格局，目前一線城市已日趨飽和，剛性需求逐步下移已成為必然趨勢。

在呂海濤的“施政綱領”中，渠道下沉已被視作今年網點的發展主題。對于這些區域市場的拓展力度把控，呂海濤表示，“未來市場的增量將主要來自于三四線城市，今年公布的乘聯會調查結果可以看出，中國汽車未來會有大幅度的增長。在增量中，三線城市會占30%，四線城市會占38%，這兩者就占68%，二線城市占14%，一線城市跟鄉鎮已經很少。”

呂海濤向記者介紹，去年年底，東風標致實際運營的網點數量為300家，銷售網絡覆蓋率不足70%；截至今年10月，網點數量已達377家；到今年12月31日，將能確保410家網點在明年投入使用，在此之后，銷售網絡覆蓋率將達到80%左右。

然而，網點快速擴張的同時，還需要保證經銷商的盈利能力，為此東風標致推出了多元化的網點發展模式。

東風標致市場部副部長李海港告訴《每日經濟新聞》記者，東風標致網點規模與產品預期銷售目標和服務功能相匹配，“比如二級網點、微型服務站、網絡輔助功能終端等發展模式，都是我們針對渠道下沉的推進方案，保證網點盈利是別人是否愿意繼續跟著你干的重要前提”。而對于新成長的經銷商，東風標致在新車交付、市場活動等方面也給予了一定得的支持。據記者了解，目前包括其他非4S店的銷售渠道在內，目前東風標致的網點已超過700家。