直擊股東大會丨產品是否提價、渠道如何建設、i 茅臺最新成績……貴州茅臺現場解答

每經記者｜熊嘉楠    每經編輯｜文多    

貴州茅臺董事長丁雄軍 圖片來源：企業提供

6月13日，端午制曲前夕，茅臺鎮迎來一年中頗為熱鬧的一天，A股“股王”貴州茅臺2022年度股東大會在茅臺國際大酒店召開。

新冠“乙類乙管”后的首次年度股東大會上，匯聚了來自全國各地的投資者，其中不乏私募大佬林園、前海開源基金首席經濟學家楊德龍等大咖。

得益于不斷優化產品帶、價格帶和渠道布局，在過去一年的白酒行業調整期里，貴州茅臺凈利潤卻在高基數基礎上實現近20%的同比增長，茅臺酒單品銷售再破“千億”，茅臺1935成為茅臺千元價格帶的大單品。同時，這一年里公司集中發布茅臺1935等新品，成功上線運行i茅臺數字營銷平臺，推出茅臺冰淇淋。

在近兩天的走訪、交談中，《每日經濟新聞·將進酒》記者注意到，無論股東、券商，亦或是公司經銷商均表達出對公司的信心，深圳林園投資管理有限公司董事長林園就笑著對記者說道：“這些不用考慮，閉著眼睛（都能達成業績目標）。”

股東大會現場，貴州茅臺董事長丁雄軍以《美的“五線”生態體系》進行了演講，同時公司管理層也對投資者關心的問題進行了解答，透露公司未來在渠道建設、產品價格、數字化創新等方面的考慮。

談渠道建設：渠道生態逐漸多元化 但最關鍵是平衡

2022年貴州茅臺實現營業總收入1275.54億元，同比增長16.53%；實現歸母凈利潤627.16億元，同比增長19.55%。千億體量的茅臺在2023年增速不減。2023年第一季度公司實現營業總收入393.8億元，同增18.7%，歸母凈利潤207.9億元，同增20.6%。

近年來不斷進行的渠道改革，是貴州茅臺業績持續穩定增長的重要因素之一。如今茅臺形成了以i茅臺、自營、團購、電商、商超、社會經銷商6大渠道。

丁雄軍表示：“大家都關注這兩年渠道變化。我們在做渠道生態，每個渠道都在發揮獨特的作用，不同的渠道又在互相協同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態，這是我們做市場最大的底氣。因為有這三個生態：產業生態、產品生態和渠道生態。形成了茅臺能夠持續增長。”

茅臺過去一年的增長，更多來源于增量業務，那今年公司對于渠道拓展是否有規劃？現場有分析師提出，隨著產品矩陣等不斷豐富，公司是否會像對股東一樣開放、多元地吸納新的經銷商？

對此，公司副總經理王曉維指出，近幾年無論是茅臺酒還是醬香系列酒的渠道生態，正在逐步多元化。“大家會發現，在多樣性上，我們正在努力。”

王曉維介紹，消費者能在全國很多地方看見上黃下紅的茅臺酒專賣店，也會看到以藍色為主的萬家共享的體驗中心或者主題終端。同時，商超、賣場等能看見茅臺酒授權的場景，比如在北京王府井、物美等傳統商業業態的布局。在現代商業布局上，比如以社區和周邊物流配送為主的盒馬、以會員體系為主的麥德龍。線上線下融合方面，除了后發而至的i茅臺以外，主要的電商都有渠道布局。同時，系統性布局方面也在推進。

值得注意的是，近年來隨著公司直營渠道在營收中占比提升，傳統經銷渠道的占比在逐漸降低。2022年，貴州茅臺直銷渠道實現營收493.8億元，同比增長105.49%，批發代理實現營收743.9億元，同比下滑9.31%。

對此，王曉維強調，所有渠道背后服務的是消費群體，茅臺這兩年所做的茅臺酒、醬香系列酒等，以渠道為主布局B端，以整個直營體系和團購業務布局C端……自主形成B端、C端互相協同、共同服務于消費者的業態。“不要追求哪個渠道占比多少，最關鍵的是平衡，達到最佳的一致。”王曉維表示。

貴州茅臺副總經理王曉維 圖片來源：企業提供

談產品價格：價格要全面、科學看待

茅臺酒實現銷售超千億元，新品“茅臺1935”兩年時間成為銷售50億元的超級大單品。因此，除了前述渠道拓展之外，公司如何在產品端進一步提升盈利能力，成為股東關心的話題之一。

在近日的走訪中，多位股東向記者表達了建議公司核心產品提價的想法。貴州茅臺中小股東、微博用戶“茅臺900元真不算高”在接受記者采訪時就表示：“希望公司盡快提高茅臺酒的出廠價。”

在股東大會現場，便有兩位投資者問及公司核心產品的價格問題。丁雄軍也再度回應了價格問題。

他說道：“提不提價格對于管理層來講是我們每天都在追求的，和你一樣。但是，對于什么時候提、怎么提，確實要有智慧。現在這兩年的改革，給股份公司和股東貢獻了一些利潤，大家就在想飛天茅臺那瓶酒能提就會有更多的利潤、回報得更多，我們也是這么想的。”

但價格確實要審慎地看待。“要科學、全面地看待，供求關系是其中的一個經濟規律。”丁雄軍解釋道，“要從法律的角度進行分析、從市場的角度進行分析，還從‘四個價值’的角度進行分析。分析師或者股東更關注增量分析，這兩年我們（也）在做增量價格改革。”

最后，他說道：“今年董事會報告當中也講了增長要達到15%左右，希望通過管理層和廣大消費者、投資者共同努力，還會有更好的業績。所以，在增長過程中計算量多少、價格多少、增長的動力、潛力來自哪里，這個賬我們都會算。總的來講，希望通過不同的策略，最終實現回到公司的價值創造和股東的價值創造上來。管理層會繼續關注這瓶酒的品質和價格。”

另一方面，行業的每一個周期都伴隨著市場和價格帶的升級和擴容。

對于白酒行業未來在哪個價格帶有明顯升級傾向以及茅臺會針對性做哪些措施的問題，丁雄軍回答道：“我們是一種生態化布局。我們不會拒絕任何一個群體。”

他進一步表示：“在目前的超高端市場當中，茅臺占80%、90%以上。在相對千元的價格帶也在布局，現在貴州茅臺‘80年’賣得最貴，是199999元，所有‘80年’的酒都用這個價格賣。最低的茅臺股份的酒是迎賓酒，200元左右。所以從200元到20萬元之間的價格帶，完成了布局。至于說群體要精準畫像，要不斷滿足這些價格帶里面有消費能力的圈層和群體，這是整個團隊在做工作的部分。現在，我們對這些不同群體需求不同品質、不同價格的產品，畫像越來越精準。”

圖片來源：每經記者 熊嘉楠 攝

談數字化創新：是公司發展動力之一 “i茅臺”累計交易額270億元

在丁雄軍的茅臺“五線”發展戰略中，“白線”包含的數字化是公司發展動力之一。

丁雄軍表示，現在公司從三個方面做數字化，“一是i茅臺，做商品。二是企業方面，用數字孿生的辦法營銷24節氣酒，非常成功。三是產業方面，我們正在做行業的工業互聯網。從產品到企業到行業，茅臺都在引領數字化，數字化是動力，能夠帶來效益。”

2022年3月31日，“i茅臺”APP首日上線試運行就吸引了數百萬人的目光，當天登頂蘋果App Store免費榜第一，19天用戶數突破1000萬，成為小程序類現象級產品。

丁雄軍在股東大會現場演講中透露，截至6月12日，“i茅臺”的注冊用戶數達4179萬人，日活用戶超500萬，累計預約人次33.82億，酒類交易總量達7217噸，投放門店2374家，累計交易額270.3億元。

繼“i茅臺”之后，巽風數字世界APP的面世跨上數實融合的新高度。值得一提的是，現場便有股東帶來其在巽風購買的茅臺“二十四節氣”酒。

“這個‘游戲’顛覆了傳統渠道售賣的飛天茅臺，飛天是先到酒商手里再到終端，而巽風上的‘二十四節氣’酒顛覆了第一手貨源，只有玩家才有。”該股東說道。

股東帶來了自己在巽風購買的“二十四節氣”酒 圖片來源：每經記者 曾劍 攝

不過他也提出，巽風的知名度仍然需要提高，“必須迅速發展起來，玩家數量必須要上來”。

可以看到，無論是渠道拓展、還是公司產品提價，抑或公司數字化營銷改革，都是茅臺在高基數業績上所作出的增量。

因此，這也給了公司股東信心。

對于公司業績，貴州茅臺中小股東、微博用戶“茅臺900元真不算高”說道：“完成沒有問題，還會略超目標。”

某白酒行業券商分析師告訴記者：“從目前市場供需來看，茅臺還是供不應求的，保障了銷售增長的確定性。去年營業收入主要推動力有1935繼續放量，直營比例進一步提升，非標產品的放量等，而這些仍然是推動今年茅臺業績增長的重要推動力量。”

會議現場，丁雄軍說道：“我對中國白酒行業的未來有信心，對茅臺更有信心，我們對實現今年15%的增長目標信心十足、底氣十足，并將努力創造更好的成績。”

封面圖片來源：企業提供