房地產新營銷沙龍| 遠洋集團楊毅：產品力特征是支撐項目銷售的核心

每經記者 王佳飛    每經編輯 陳夢妤    

“我們希望對居民的生活方式起到引導作用。”

日前，在每日經濟新聞主辦的第十二屆價值地產年會前瞻活動“圖存求新”房地產新營銷沙龍，遠洋集團健康建筑研究中心負責人楊毅表示。

楊毅認為，好的產品能夠創(chuàng)造好的環(huán)境，還需要有引導作用。“建筑·健康”是遠洋的標簽，“例如我們的售樓處內要求有一定綠植覆蓋率的輕自然設計，讓大家接觸自然，對身心放松是有利的。”

核心是具備產品力特征

好產品是基礎。楊毅認為，“房地產行業(yè)的健康發(fā)展，核心是可以將產品銷售出去，產品前端或設計規(guī)劃者，就起著非常重要的作用。要令產品具備典型的產品力特征，這是產品銷售的核心基礎。”

楊毅談到了對“建筑·健康”的理解：“遠洋集團通過10年的研究，認為健康建筑要具備兩個特點，第一是要給居民生活帶來優(yōu)良健康環(huán)境，第二是要具備可以引導客戶形成更好的健康生活方式的功能。”

“在良好的物理環(huán)境下，好產品才可以引導居民生活方式的改變。例如《遠洋健康建筑體系》場景中專門設置了健康走跑系統(tǒng)，通過一些輔助性手段去引導大家，從而使跑道能更好地被使用。為此我們制定了一些物業(yè)活動措施，在專門的APP里，業(yè)主可以參與全國和城市排名，排名領先的可以得到一些小禮品。遠洋通過類似舉措，引導大家有效利用走跑系統(tǒng)。當然，走跑系統(tǒng)也不是僅僅有跑道，還包含很多輔助性內容。”

楊毅認為健康建筑的實現(xiàn)需要整體性來看：“一些健康建筑的標準達成需要系統(tǒng)化步驟。單以健康空氣為例，實現(xiàn)這個結果有4個步驟，首先是綠色建材，其次是綠色工藝，再次是過程管控，最后是有效的設備干預，因而是個系統(tǒng)性工程。”

把專業(yè)術語轉化為客戶語言

對于營銷心得，楊毅表示：“營銷，要把專業(yè)術語轉化為客戶語言。尤其對于健康建筑來說，需要借助硬件環(huán)境、通過專業(yè)話術去引發(fā)客戶的感知，從而令客戶對產品有更深的理解。”

在溝通時要注重客戶的認同感，楊毅說：“要基于專項技術，給客戶帶來場景化感受，最好和我們日常的生活場景結合，這樣更容易帶給大家觸動。就從供水來說，很多人可能并不了解前置過濾器的作用，如果給顧客舉個例子，讓顧客知道這個裝置是入戶用水的前置保障，就是用口語化拉近與客戶的關系，使其感同身受或者具有認同感。”

“行業(yè)下行和疫情防控常態(tài)化之下，產品同質化競爭非常激烈，我們一定要結合產品力，形成自己的典型特征，這樣才能夠白熱化市場中活下來。”楊毅表示。

封面圖片來源：受訪者供圖