會員倉儲模式的“中國胃”：Fudi再開新店 本土品牌勝算幾何？

每經記者 王紫薇    每經編輯 劉雪梅    

2022剛開年，會員倉儲店賽道又迎來一位蓄力已久的本土玩家。

fudi倉儲會員店北京順義祥云小鎮店于1月18日開業迎客。這是時隔7個月，fudi開出的第二家會員倉儲店。

fudi順義祥云小鎮店于1月18日開業迎客 每經記者 王紫薇 攝

此次的祥云小鎮店面積幾乎是首店的兩倍，達1萬平方米，sku達到5000種左右。在品類上，新店增加了高端家電區域，在功能性空間上新設置了特色簡餐區。在品類上，fudi本土特色較為鮮明。中式預制菜、中式現烹點心，以及西沙群島的活鮮，在開業當天都被搶購。

如果說fudi首家店還有些試水的感覺，那么，第二家店則堅定透露出fudi“參戰”會員倉儲賽道的決心。

自兩年前Costco開入上海之后，國內商超零售已然生變。從2021年開始，會員倉儲店賽道肉眼可見地競爭激烈，去年甚至被稱為“倉儲會員店元年”。當年6月，第一家中國品牌的倉儲式會員店——盒馬X會員店宣布模式跑通；隨后，麥德龍于北京、成都兩城的會員店同時開業；7月，fudi新店首開，隨后，家樂福、菜鮮果美、家家悅等企業相繼殺入。

火熱競爭之外的冷思考之一是，山姆、Costco、麥德龍這些老牌玩家們，無論是對市場的理解還是對供應鏈的把控都技高一籌。對比之下，國內玩家還有機會嗎？勝算幾分？

另一個值得思考的問題是，倉儲會員店作為舶來品，在“車輪上的國家”美國率先跑通模式；但來到中國之后，面對居住更為密集、公共交通更為方便、家庭人口總數較少的新情況，倉儲會員店還是個好模式嗎？

實探fudi順義店：生鮮占比達50%

“這里有點宜家的感覺，整體逛下來很舒服。”在fudi祥云小鎮店里，37歲的張女士告訴《每日經濟新聞》記者。開業當天，她開車帶著7歲的兒子來采購，感受一下。

實際上，張女士的感受和fudi的目標非常吻合：fudi想做的正是“倉儲會員店的宜家”。

進入大門可以看見，fudi的商品陳列使用了高達天花板的貨架布置，增設了高端家電區域，單價上萬元的電視、大開門冰箱等家用電器擺在了進店的黃金位置。

這也是會員倉儲店的一貫風格。工業化“倉庫”即視感的裝修風格，既節省成本，又能渲染商品“便宜大碗”的氛圍。

2021年5月，fudi的首家會員倉儲店開業，位于朝陽區窯洼湖橋附近。新開順義這家店延續了首店鮮明的功能區分區風格，海鮮、日化、烘焙等核心功能區的分區標識非常明顯，方便用戶在1萬平米的空間內掌控自己所在位置，很容易尋找目標商品的所在區域。

在選品上，相比國外會員倉儲玩家，fudi面向“中國胃”做了不少調整。在烘焙區，除了常見的西式點心，中式現烹糕點、饅頭等主食較具特色；預制菜中，獅子頭、四喜丸子等中國特色菜品頗為吸睛；考慮到中國烹飪更青睞活鮮，海產區來自西沙群島的活魚活蝦成為特色商品。fudi工作人員告訴記者，這家新店生鮮品類的占比達到50%。

fudi新店生鮮品類的占比達到50% 每經記者 王紫薇 攝

這一策略或是fudi迅速獲得大量會員的因素之一。fudi項目負責人告訴《每日經濟新聞》記者，2021年5月至今，fudi單店的會員量已達到6萬。

不過，作為會員倉儲賽道的“新人”，與老牌玩家相比，fudi自感還不夠成熟。相關負責人告訴記者，“fudi可能需要形成自己的方法論，在這個過程中我們還需要學習。”他表示，2022年fudi將繼續深耕北京市場，暫無出京計劃。

會員倉儲遍地開花 “高質、大量、低價”成流量密碼

2019年8月Costco上海店“爆賣一周”，成為倉儲會員店在國內“加速”的引擎。

2021年，山姆會員店的麻薯、瑞士卷走紅小紅書，會員倉儲店賽道熱度再起。6月，盒馬倉儲會員店（盒馬X店）宣布模式跑通、進入全國復制；麥德龍兩家plus會員店于6月27日于北京、成都兩地同時開業，正式進入付費會員賽道。

截至2021年底，山姆在中國已擁有30余家門店，預計2022年底，將有40~45家開業和在建門店，而在此之前，山姆在中國20余年也只有20多家店；

截至2021年底，盒馬已在全國開設6家X會員店，創造倉儲會員店行業內開店速度紀錄。

回看過去，倉儲會員店在中國的發展，經歷了一個演變過程。剛進入中國時，這種店型多面向B端銷售，客戶進行規模性采購，并以低頻購買為主。

后來，倉儲會員店推出面向C端的會員卡，家庭采購逐漸成為主流。在國內，倉儲會員店仍保持著“舶來品”的特色：多選址于一線城市的郊區、城市環線附近，通常需要駕車采購，相比一般超市，顧客的單次采購量較大。

根據2020年波士頓咨詢的一份報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭，這些家庭正是會員店的目標消費群體。

倉儲會員店的商品份量都很大，比如一份青椒，一般是500克甚至1.5千克一份。這對于在一線城市聚集的單身青年來說并不友善。但由于其品類豐富，產品品質比超市更好，會員倉儲店還是得到了單身青年們的喜愛。

90后的小滿告訴記者，相比家周圍那些大賣場，她更愿意來逛倉儲會員超市。“山姆、Costco這類會員店的烘焙和海產我總覺得質量更好一點，價格也更低一些，逛起來也很舒服。”

“大份量”難不倒年輕人，小滿說，“我一般是和兩三個同事朋友一起采購，回來之后大家分。這樣既新鮮，也不浪費。吃完我們再一起買下一波。”小滿說。

“高質、大量、低價”是會員倉儲的流量密碼，這三個密碼的背后，其實是會員倉儲店的護城河：供應鏈。

麥德龍中國副總裁、營運總監周揚曾表示，麥德龍中國依靠全球供應鏈，其獨有、自有商品及進口商品的占比達40%；公開資料顯示，山姆會員店自有品牌SKU大約為700個，占總體sku的20%左右。2021年開于上海的全球最大旗艦會員店，還出現了多達500款新品，首發新品100多種。

相比外資會員店，盒馬x、fudi則突出本土特色。盒馬副總裁、商品采銷全國總經理趙家鈺在接受媒體采訪時介紹，盒馬商品采購更接近生活，以配合中國家庭的多樣化烹飪方式；fudi則以高比例的生鮮產品吸引顧客。

零售專家胡春才告訴《每日經濟新聞》記者，前些年家樂福等大賣場模式的流行在當時是“順應時勢”。“當時正處于小康水平的消費者正需要他們提供的解決方案。大賣場解決了‘有且相對便宜’的需求，也就是相對于集貿市場和百貨店商品豐富，而且價格低。這是1995~2015這20年外資大賣場一直流行的原因。”胡春才說。

國家統計局數據顯示，2021年中國人均GDP達到1.25萬美元，2021年，社會消費品零售總額44.1萬億元，比上年增長12.5%，比2019年增長8%。扣除價格因素，社會消費品零售總額實際增長10.7%。

“目前的中國，無論從GDP水平還是中高收入人群的規模看，人們對更高級的飲食解決方案有了需求，這是會員倉儲可以‘替換’大賣場的原因之一。但我認為，這還不是最終解決方案。”胡春才說。

國內玩家彎道超車：解決“中國胃”需求 仍待模式迭代

會員倉儲店最初由美國發展而來。美國號稱“車輪上的國家”，居民居住較分散，商業設施通常集中于某一區域，這成為美國家庭全家出動、驅車大規模采購的背景，也是他們的生活方式。倉儲會員店也因此以提供大份量、儲存周期較長的商品為主。

在美國，Costco還與石油公司合作，為自己的會員提供車輛加油的優惠政策。凡Costco周圍，多有一處加油站，堪稱一攬子解決用戶出行方案。

來到中國后，倉儲會員店初期發展緩慢。行業人士告訴記者，一部分原因在于GDP等宏觀數據表現，另一部分原因是，中國的市場環境與美國差異太大。

具體來說，國內的家庭單位更小、居住區域更密集；社區周邊多有菜市場、便利店等商業配套，大規模驅車采購不是必選項。且國內居民更喜歡“新鮮”吃食，高頻購買、少量采購是國內市場的特征。這也是山姆、麥德龍等會員倉儲店一開始僅面向B端的原因之一。

不過，國內特殊的市場環境，給國內玩家提供了彎道超車的機會。

胡春才認為，目前會員倉儲店的模式并不是“最適合”中國國情的。“會員制（會員倉儲店）目前滿足了消費者對大賣場模式之外的更高需求，但他們如果認為自己選擇非常正確，那么他們10年后的處境就是現在大賣場們，因為中國消費者的胃需要的是新鮮+品質+多樣化，目前會員倉儲店雖然做到了品質+低價，但是新鮮+多樣性方面遜色很多，這樣的話，遲早會被追求更加合理的飲食解決方案的中高收入階層所拋棄，從而跌入現在大賣場的高不成、低不就的尷尬境地。”

站在零售迭代的角度，他認為，零售勝負局的決勝關鍵，在于要為市場提供符合需求的飲食方案。

“國人去哪里都種菜，這側面說明了我們的飲食需求中，新鮮蔬菜水果必不可少。我國的瓜果蔬菜種類豐富，四季都有不同的品類可供選擇；相比之下，美國的大農場模式導致其綠葉蔬菜種類很少，俄羅斯的蔬菜價格是我國國內的2-3倍。這也導致他們的飲食結構和我們天差地別。”

胡春才說，國內終端零售的迭代方式，在于掌握“中國胃”的需求，“半成品菜是超市迭代的方向。”

他舉例說，湖北雅斯超市在這方面走在了前面，現制鮮售的半成品菜，類似于眼下提供全生菜品的預制菜，著力解決消費者買菜、洗菜、切菜、菜品搭配的“預備”環節，并提供配置好的烹飪佐料，最終的烹飪環節交由消費者完成。

事實上，國內的倉儲會員店玩家在照顧“高質低價/便宜大碗”的同時，已經意識到了“中國胃”的重要性，盒馬X店、fudi的本土化特色打造都是圍繞照顧“中國胃”出發。

記者得知，盒馬正與雅斯展開合作，計劃于上海落地半成品菜為主的盒馬超市。

此外，從商業模式角度出發，目前的會員倉儲店也沒有達到“最終形態”。凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳告訴《每日經濟新聞》記者，會員倉儲店未來會根據不同的周邊業態、經濟環境、客戶群體來做相應的創新，這也是迭代方向之一。

“首先，傳統倉儲店主要聚焦大宗、大額、大量的商品購買，在數字化工具越來越智能的基礎上，客單量也可以變小，比如線上下單，線下自提，所以倉儲店的賣點應該是強調商品的多樣性。”林岳說。

林岳同時指出，儲存時間不長的商品就不太合適倉儲店模式，比如生鮮等需要冷鏈配送的類別。

從“商業基建”角度來說，林岳認為，國內玩家最大的優勢就是已經培育了大量線上用戶，對于用戶圈層也有了大數據。“如果倉儲店能夠帶來更多樣的選擇，在配送或提貨方面有便利性，那么市場增量還是有的。”他說。

封面圖片來源：每經記者 王紫薇 攝