專訪匯通達總裁徐秀賢：巨頭林立 下沉市場“獨角獸”是如何煉成的？

每經記者 王星平    每經編輯 王麗娜    

下沉市場能賺錢這件事，如今已經不是什么秘密了。

基于這一共識，近幾年，下沉市場異常火熱，所有人都想去里面分食一塊“蛋糕”。而今年由于新冠肺炎疫情的出現與國際貿易不確定性增加等特殊原因，在“經濟內循環”的大背景下，更是讓企業將目光聚集在下沉市場。

就互聯網巨頭來說，無論是阿里巴巴通過聚劃算等業務下探更多下沉市場消費者，還是近期蘇寧零售云在這一市場的指數級拓店，亦或是京東聯合五星電器、國美等推動家電下沉，無不凸顯下沉市場之廣闊，也側面反映了這一市場的競爭激烈程度。

浪潮迭起。事實上，在過去十年間，有一些企業更早已經扎進下沉市場。但可能在很長一段時間里，外界對他們都不怎么了解，而這這片藍海里，他們也早已默默成長為獨角獸，其中較具代表的公司之一，就是匯通達。據胡潤研究院發布的《2020胡潤全球獨角獸榜》，自2010年成立至今，匯通達估值已經達到200億元。

近日，針對農村市場市場的空間以及企業在下沉市場如何更好更快地“沉下去”等問題，《每日經濟新聞》記者對匯通達總裁徐秀賢進行了專訪。

匯通達總裁徐秀賢

圖片來源：匯通達提供

農村市場大有所為 但想做好也不容易

自2010年打定主意跳入紛繁復雜的三農產業，涉水農村電商后，“老徐”（徐秀賢）便喜歡喜歡把自己定義成一名職業“農民”。因為在他看來，“想做好農村生意，必須讓自己成為農民。”

如今看來，老徐已經是一位地道的農民了。他與原五星電器創始人汪建國聯合創立的匯通達，也已經從創業企業成長為一家名列中國網絡零售前五的“獨角獸”。

公開資料顯示，成立于2010年的匯通達主要業務是服務整合鄉鎮零售網點（俗稱“夫妻老婆店”），并轉化為匯通達鄉鎮會員店，形成服務于農村消費者的網絡體系。業務支柱包括技術工具、培訓賦能、精準營銷、金融服務、商品銷售、物流配送、數據分析等。

而據徐秀賢介紹，匯通達目前的業務主要分為智慧零售與產業互聯網。目前其平臺規模已經突破了4000億元，會員店數量超過了14萬家，覆蓋了全國21個省份19000多個鄉鎮，輻射到了3億農民。經營品類由家電拓展至農資農機、光伏、電動車、酒水、家居建材、3C數碼等。

從過往來看，匯通達出身于農村市場。未來，其還將推進在農村市場的業務。

去年8月，徐秀賢就對記者表示，在智慧零售方面，未來三年公司將以門店+互聯網+物聯網為基礎模式，做到25萬家鄉鎮數字化門店，直接服務末端農民家庭；在產業互聯網方面，公司將以產業+數據+資本的方式，在5年內為農村打造100個超級品牌、1000個年銷售過億的超級單品。

顯然，在徐秀賢看來，農村市場“廣闊天地大有所為”。一方面，農村將近30萬億的消費總額，每年兩位數的消費增長，市場巨大；另一方面，又有國家政策的支持，鄉村振興大有可為。

不過，除了“廣闊天地大有所為”，徐秀賢也坦陳想要做好農村市場也不容易。他認為，農村市場是個地區差異巨大的“淺海市場”，不像城市的商業發展已經標準化，農村非標品占比很高，這么龐大的人口數和消費差異化需求背后，不能精準賦能也很難做起來。

將差異化競爭進行到底

就在上個月底，中國連鎖經營協會公布了《2020中國網絡銷售TOP100》榜單。其中，匯通達位列第五。這也讓外界對這家一直低調到“默默無聲”的企業更加感興趣。

眾所周知，在當下的互聯網產業中，任何領域一旦到了阿里、京東、蘇寧等巨頭下場去做的時候，就意味著這一領域很難再能跑出一匹“黑馬”。當然，拼多多是一個特例。而匯通達顯然是另一個特例。

之所以匯通達可以突出重圍，在徐秀賢看來，很大程度是因為差異化競爭。如果說一開始決定開拓農村市場，就是一種差異化，那么之后匯通達在農村市場的策略也跟其他互聯網平臺有著不一樣的地方。

事實上，徐秀賢在很早之前就認識到城市與農村的差異所在。他認為，傳統的城市電商模式、城市連鎖模式并不適合農村，照搬城市電商的套路必然無法匹配農村市場的特殊性。

“例如農村市場是分層級的，縣城、鄉鎮、村級，究竟從哪級切入最合適？又比如在農村市場，夫妻老婆店是打開農村市場最有力的資源，這些特點與問題都是與城市不一樣的。也正是考慮到這些問題，我們最后決定定位于鎮級，服務整合鄉鎮的夫妻老婆店，并轉化為匯通達鄉鎮會員店。”徐秀賢說。

顯然，這種差異化的打法依然在匯通達嘗試著。“我們要做就做跟別人不一樣的事情，因為只有差異化，才能獲得更多的市場空間。”

據徐秀賢介紹，今年，隨著新冠肺炎疫情的出現與蔓延，很多匯通達鄉鎮的會員店也受到不小的影響。為了讓會員店能夠快速恢復，匯通達再次跟旗下會員店強調發展“數智零售”的理念。其中，將直播引入到這些夫妻老婆店便是今年上半年最重要的策略之一。

“農村是個熟人社會，所以激發這一社會的社交基因能夠讓門店的銷量快速提升。之前可能有些鄉鎮門店有在嘗試通過微信等方式去吸引顧客，可我們這次鼓勵大家用直播，顯然比其他方式的覆蓋面更廣更直接，目前在鄉鎮店做直播的大多都是匯通達的會員店。”徐秀賢介紹，今年2月份，匯通達會員店的銷量不及去年同期的一半，直到5月份，這一數字才與去年同期持平，7月份開始是去年同期的125%。

此外，今年上半年，除了零售端，匯通達還在產業端做出了一些差異化的動作。例如，通過整合數據將整個鏈路效率提升、以及打通“工廠——平臺”路徑等。

或許正是一路尋找差異點，并利用差異進行競爭，匯通達在10年時間里一直快速成長，而這也讓徐秀賢有了更多底氣。正如他在采訪最后所說，“我不擔心競爭者，只擔心同行的人太少。”