每日經濟新聞 2019-11-21 10:10:01
“要勤奮?！?/p>
每經記者 王佳飛 每經編輯 陳夢妤
“壓力肯定是有的，但老想著壓力就沒法工作了，把每一步最簡單的工作做好，很多事情自然就迎刃而解了。”
談及近期的銷售工作，在與一個突然出現(xiàn)的購房人打過招呼后，和裕地產營銷中心副總經理孫紹華稍稍坐定，這樣對記者說。
和裕地產以商辦項目為主，近期其10%的渠道費，引發(fā)了不小的市場反響，這也折射出該公司在北京市場中獨特的存在位置。
孫紹華的日程安排很滿，記者協(xié)調了幾次才最終確定采訪時間。
11月13日早上6時半，初冬時節(jié)的北京天還沒亮，孫紹華便已經匆匆驅車趕往昌平趙全營的尚峰壹號，從他亦莊的家到辦公地有接近150公里的距離，他需要趕在8點半前到公司。
路上，孫紹華把當天的日程又復盤了一遍，上午的兩個會需要對內部銷售人員進行銷售技巧培訓，同時分析北京市場當下行情；下午的兩個會需要同外部資源進行對接，敲定營銷活動的種種細節(jié)。
到公司來不及吃早飯，他的第一件事便是召集工作人員在門前的廣場上開晨會。當天風突然很大，雖然大家都有點哆哆嗦嗦，但仍然把口號喊得很響。
“北京樓市現(xiàn)在下行。”孫紹華在內部培訓會上表示，“這個時候更應該給銷售人員和購房者傳遞信心。”
北京市場近期的確下行趨勢明顯，第一太平戴維斯數據顯示，第三季度北京市一手普通住宅新增供應面積為131.5萬平方米，環(huán)比、同比分別下降1.7%、24.7%；同期一手普通住宅成交面積為135萬平方米，環(huán)比下降31.8%、同比上升26.9%。北京住宅市場的調控基調仍然保持趨嚴態(tài)勢。
“現(xiàn)在市場沒有前幾年那么火，但也不是特別慘淡，應當說是穩(wěn)定時期?，F(xiàn)在我們給外部渠道的費用是10個點，希望短期內刺激一下市場。”他告訴《每日經濟新聞》記者。
記者采訪期間，恰逢外部渠道的工作人員來熟悉樓盤，偌大的沙盤周圍一時人頭攢動。
據孫紹華介紹，10%的渠道費是市場水平的兩倍還多。目前房企給外部渠道的費用大約在4個百分點左右，特別難去化的項目會給到5～6個百分點。
“我們首先提出給到10個百分點的渠道費，實質上也是個噱頭，希望造出轟動效果，只是個階段性措施。當然我們也有內部渠道和自然到訪，所以整體營銷費用是可控的。”
“其實和裕對于尚峰壹號的銷售目標定得不是特別高，目前我已經完成了全年目標，不過剩下這兩個月，每個月的簽約和回款實際指標還是挺高的，尤其到了12月需要做報表，回款指標會更大，壓力也還是有的。”
孫紹華在做員工培訓 受訪者供圖
“知道幾點上班，不知道幾點下班”孫紹華這樣形容自己的工作狀態(tài)。
今年6月，有著10年頭部房企營銷經驗的孫紹華跳槽至和裕，在年底的當口，他的工作更加飽和。
圍繞著營銷工作，孫紹華周一周二會有銷售培訓會，還需參加固定例會，例如周度、月度策略會，會后還需去落實營銷思路，推動最后的執(zhí)行。
他說：“我需要負責案場如何包裝、如何引流，還要和渠道對接。我們這案場有七八十人，得讓各個部門正常運轉，還得讓整個團隊每天像打雞血一樣斗志昂揚。”
即使是如此滿負荷工作，他仍舊保持著旺盛精力，自我調侃道：“每天給別人打雞血的時候，肯定要先給自己打雞血。”
在《每日經濟新聞》記者看來，孫紹華對營銷工作事無巨細。臨近中午，一名客戶的購房資質問題被反應到了他那里，他旋即便開始處理，幾條微信和一通電話下來，該問題仍然沒有得到解決，去吃飯的路上仍然電話不停地在處理此事。
到餐廳隨便打了幾個菜便坐下，購房資質問題算是告了段落，但孫紹華仍舊是眼睛不離手機，隨時回著微信。記者問他每天大約要回復多少消息，他說：“沒算過，也數不清。”
當天下午，孫紹華參加了兩個會議，和活動公司溝通確定在11月舉辦活動的資源對接，也和團隊制定了新的導客方案。
“和裕不是一個大房企，主要布局在北京地區(qū)。其實在這樣的房企中工作挺純粹的，只要一心把業(yè)績搞好就行了。”
他告訴《每日經濟新聞》記者：“跟一些立項就需要拖幾周的大公司相比，和裕的公司架構比較簡單，很多工作容易落地，一個電話就能把事全都解決。”
午餐時依然忙碌 每經記者 王佳飛 攝
在孫紹華看來，做營銷其實挺簡單的。
“房地產銷售其實沒什么，就是本分地做好每一項工作?，F(xiàn)場每一個來電來訪、客戶的追蹤、接待的方式等都是簡單的事情，但其實往往最簡單的東西是最難的，而且最簡單的東西也常常最容易被忽視。我曾經就追著一個客戶兩年，他才選擇在我這里購房。”
就目前的營銷方式看，最有效率的是社區(qū)資源導入。
“我們要知道自己的目標客戶在哪。”
“對于尚峰壹號來說，我們的客戶主要是高凈值改善人群。通過和高端社區(qū)物業(yè)的合作，我們就能定位潛在客戶群，針對這類客群的具體情況，一步步深入做分析，去給客戶去做講解，做一些細致的分解動作，最終完成落單。社區(qū)轉化目前是比較有效的方式。”
作為一名從基層銷售員做起的房地產人，孫紹華對營銷有著自己的總結。
“要勤奮。”這是他認為最重要的因素。
“我入行的時候是在2010年，公司規(guī)定6點下班，但是我每天都會9點才下班，多出這3個小時，我就會去追客戶和同行外聯(lián)。當時我給自己定的目標是一年掙30萬元，但當年我掙了100多萬元。”
“當時我們20多個人一組，每月都會淘汰業(yè)績最差的兩個人，5年多時間里我們一共淘汰了200多人，但我每個月都是前三名。”提及當年，孫紹華仍舊一臉自豪。
“我記得歌手鄭鈞說過，‘因為熱愛，所以堅持走下去’，干這行做著做著就喜歡了，就像音樂家做音樂一樣，這就是我生活的一部分。”
結束采訪后，孫紹華匆匆趕往機場，他要去2000多公里外的廣州參加一個營銷活動，他對記者說：“目前我們還有100多億元貨值，還夠我做幾年的。”
封面圖片來源：每經記者 王佳飛 攝
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