服務442萬商家卻不急著掙錢？有贊CEO白鴉的商業化冷思考

每經記者 陳克遠    每經編輯 王麗娜    

圖片來源：每經記者 陳克遠 攝

前有拼多多，后有云集，三年時間從無到有再到納斯達克上市，社交電商可以說是近年來最能夠快速培育出獨角獸甚至是上市企業的領域之一。與前兩者的模式相比，同屬社交電商賽道但聚焦于商家服務的有贊卻似乎不那么容易被理解。

5月9日，港股上市公司中國有贊（08083.HK）發布2019年第一季度財報。財報顯示，報告期內公司實現營收2.94億港元，同比增長397%；實現毛利1.19億港元，同比增長1386%。

激增的營收和毛利來源很清晰，中國有贊表示，營收及毛利的增加主要由于自2018年4月18日完成收購有贊集團51.0%股權以來，新業務分類之商家服務業務入賬所致。此外，根據中國有贊的數據，截至2018年底，僅有贊微商城的累積注冊商家就已超過442萬。

但就是擁有400多萬商家客戶，在營收、毛利均大幅增長的中國有贊，一季度卻依舊處于虧損狀態。財報顯示，該集團一季度虧損達2.05億港元，而上年同期僅為2972.5萬港元。

虧損，對于成立6年多的有贊來說似乎是短期內邁不過的坎。該公司2018年全年財報也披露，年度虧損達8.39億港元。有贊究竟會如何通過商業化解決盈利難題，不止是有贊CEO白鴉需要思考并給出的回答，也是當前整個SaaS行業、企業共同追問和面對的難題。

在今年的MENLO新品發布會，白鴉用近3個小時、180多頁PPT，梳理了過去一年來有贊的產品迭代，并發布了有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有贊美業5.0版等等系列產品。

有贊數據顯示，2018年有贊小程序的交易額較2017年實現35倍增長，美妝、日用百貨、酒店旅游、教育培訓、生鮮果蔬、數碼家電類目交易額增速均在100%左右。

而除了線上的交易額外，有贊為線下門店帶來的價值也在不斷凸顯。據悉，2018年有贊共產生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆，合計訂單占比15.9%。“這都是有贊為門店商家在原有業務基礎上帶來的純增量訂單。”白鴉如此表示。

用業績虧損換來服務成熟

隨之而來的問題是，在企業服務的客戶收益明顯增長的情況下，為什么有贊還是處于虧損的狀態？

參考中國有贊2018年財報中的說法，虧損增加主要由于收購有贊集團以來銷售及分銷開支、行政開支、攤銷無形資產及其他經營開支增加，以及根據股份獎勵計劃授出獎勵股份所致。其中，財報顯示，在成本構成中，去年的銷售及分銷開支為2.12億港元。

可以理解為，銷售及分銷開支增加換來的成果是平臺交易額的大幅增長。有贊的數據顯示，2018年中國有贊實現330億人民幣（經財報審計）的總交易額，2.33億筆的總訂單數。

“很多人問，你一個SaaS平臺為什么要看交易額？因為他直接反映了你的客戶在你的平臺上賣了多少錢，就是你創造了多少價值，所以對于SaaS平臺來說，你自己賺了多少錢并不重要。”白鴉在MENLO發布會上如此表示。

當《每日經濟新聞》記者向白鴉提問如何看待虧損的問題時，他的回答是：虧損是自己的，但我們讓商家客戶賺到了錢。

實際上，不論是在2018年財報還是2019年一季度財報中，中國有贊都透露出了一個信號：中國有贊的電商SaaS已經商業化并逐漸進入一個成熟階段。對于商業化成熟的解釋，白鴉在接受包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪時表示，成熟可以理解為兩個部分：一是有贊商業化的成熟；二是有贊給商家提供產品和服務的成熟。

白鴉進一步表示，商業化的成熟是一個自然而然的過程，有贊之所以不強調一定要賺錢，因為只要讓用戶賺到了錢就證明了企業的價值，也正因如此，第二個成熟的意義更為重要。

而對于給商家提供產品和服務的成熟，白鴉稱，任何一家SaaS公司都可以分為4個階段去解析，每一個階段基本相隔5年：“第一個5年做產品，第二個5年做市場，第三個5年做生態，等度過了前面的15年，后面的5年企業躺著就能賺錢，現在的有贊正處于第二個5年的階段。”

據了解，截至目前，有贊云已能幫助商家實現家居定制、驗光配鏡、電影院選座、酒店選房等在內的41個行業經營場景個性化定制，為老爺會、曹操出行、上海新天地、良品鋪子、幸福西餅等商家提供了個性化定制方案。

這也正如中國有贊董事會主席關貴森在2018年財報發布后所說，“目前公司的業務已經進入了預期的發展方向，雖然依然虧損，但已經為未來發展奠定堅實的基礎。”

白鴉的商業化冷思考

根據國金證券的一份研報數據顯示，經過多年的快速增長，我國傳統電商開始步入成熟期，而以微信電商生態為代表的去中心化模式開始崛起。尤其是對于瞄準中小商戶轉型升級的有贊來說，行業內中小商戶服務市場的相對空白便是企業的機會。截至2017年三季度末，全國工商注冊的中小企業超4200萬家，占企業總數的99%以上，貢獻了中國約60%的GDP。

而從有贊目前的業務線來看，除了SaaS產品外，其實分銷、廣告、有贊云等業務也都是有一定變現能力的商業化方向。

此次MENLO發布會上，白鴉也對廣告業務做了講解，稱將不斷與騰訊社交廣告加深合作，幫助商家進行效果廣告投放。但不論是在其講述的時間，亦或是PPT展示所占據的篇幅中，廣告業務的內容遠比不上微商城、有贊云，甚至美業、教育等垂直賽道的項目。

白鴉在接受包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪時也明確表示，“我們其實沒有太大興趣把自己變成一個賣廣告的公司，廣告業務的定位其實很清楚，是幫助商家合理分配營銷預算。”

有贊CTO崔玉松對此則進一步解釋，“比如說一個商家做店慶，有5000塊錢預算，我們可以推薦它打折、滿減或者貼樓宇廣告，但其實前兩個手段都是SaaS做的，哪個劃算就用哪種。”

在這樣的廣告業務邏輯背后，反映出的其實是有贊整體的產品邏輯。用白鴉的話說，有贊所有的新產品和新服務都是基于商家的需要，電商SaaS服務也好，PaaS云服務也好，是利用工具和底層能力為商家提供服務。

“能夠直接幫客戶創造收入的SaaS才是好SaaS。”正如東興證券在一份中國有贊的研報中所說，在國內市場，絕大多數的中小商家沒有足夠的體量去支撐單獨的SaaS產品開發，但是商家又必須使用SaaS軟件才能在網上做生意，而有贊作為電商交易類的SaaS平臺滿足了這些需求。

但也需要注意的是，正如有贊當前尚未盈利的現狀，SaaS企業盈利難實際上也是行業企業共同面對的問題。這一方面取決于SaaS企業的商業化進程，但同時也與國內SaaS市場的發展階段有著很大關系。

根據前瞻產業研究院發布的《2019-2024年中國SAAS行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》，國內SaaS行業的開端約在2004-2005年，目前仍處于快速成長階段。在ERP、CRM等核心企業管理軟件服務領域，國內企業雖然已經提供相應產品，但從產品水平、技術能力等方面，仍與Salesforce、Oracle、IBM等國際廠商存在差距。

“美國的2000萬家企業培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國擁有2000-4000萬家企業，卻還沒出現一家超過10億美元的企業軟件公司。”一如九軒資本合伙人劉億舟在專欄文章中曾說的，國內SaaS行業的發展仍需要時間的沉淀與實踐的積累。

但對于行業的盈利難題，他也提出，只要產品過硬，對客戶有足夠的價值，有足夠的市場覆蓋，哪怕暫時沒有足夠的收入或者利潤，依然是非常有戰略價值的行業基礎設施。