上市銀行、保險巨頭代銷數據“打架”幕后：中小險企成功“卡位”

財報亮相、數據打架，上市銀行和險企“友誼的小船說翻就翻了”！

銀行大佬集體宣布，銀保業務2015年突飛猛進，甚至是迎來爆發期；而保險巨頭則紛紛吐槽，去年銀保渠道收入下降，且退保率有所上升。

雙方說法貌似矛盾，但“數據打架”的背后，銀行和險企其實都并未說謊。真實的情況是：銀保渠道中，剔除上述上市險企外的中小險企的占比提升。此外，銀行系險企憑借“血緣優勢”，在銀保渠道占據了多次上場甚至“首發上場”的優勢。

銀保渠道規模：銀行喊漲 險企說跌

受益于央行多次降息后銀行理財產品收益率的大幅下降，號稱高收益率的保險產品在銀行渠道受到了幾乎是史無前例的歡迎。《證券日報》記者此前在走訪中，就曾遇到銀行理財經理“雪藏理財賣保險”的奇葩情況。

上市銀行公布出來的2015年財報也從數據上對上述現象做出了描述，從銀行披露的數據來看，代銷保險的規模增長已經不是關鍵詞，關鍵詞應該是增幅達到了多少。其中，銷售規模增幅最大的是民生銀行，而總規模最大的則是農業銀行。

民生銀行2015年代理保險銷售比2014年年末增長302.50億元，增幅達70.35倍。農行2015年在銀保市場繼續保持領先地位，全年代理保險新單保費1985.61億元，業務收入市場份額連續六年保持大型商業銀行首位。

此外，工行2015年代理保險業務在中高端客戶中的覆蓋率穩步提升。實現代理保險銷售收入1668億元。對比2014年的數據，增長約62%。招行年報顯示，2015年該行累計實現代理保險保費1054億元，同比增長逾65%。中信銀行年報顯示，2015年，該行代理保險實收保費274.05億元，比上年增長141.31%。浦發銀行去年實現保險綜合保費65.8億元，綜合保費同比增長近200%。中國銀行也明確表示，去年代理保險手續費收入創歷史最好水平。

雖然上市銀行將銀保的友誼描述得令人艷羨，但是來自險企的聲音卻似乎并不和諧。

新華保險財報顯示，去年該公司銀行保險渠道實現保險業務收入494.73億元，較2014年下降7.4%中，首年保費收入349.28億元，較2014年增長11.9%，首年期交保費收入39.04億元，較上年增長41.1%，續期保費收入145.45億元，較2014年下降34.5%。

中國平安也宣布，去年該公司銀行保險業務規模保費為129.55億元，較2014年的138.51億元下降6.5%，盡管中國平安去年的銀行保險銷售網點為70,258個，已經較2014年的68,455個有所增長。

中國太保2015年法人渠道加強了對業務的主動選擇，法人渠道業務實現保險業務收入172.50億元，同比下降36.1%，而法人渠道業務主要包括銀保渠道、企業員福（注：此為年報原文，全稱應該是企業員工福利保障）和政保合作三大領域。

銀行“選秀”標準：血緣第一 “小而美”優先

上述“數據打架”的背后，其實并不需要各自的年報審計機構來掰手腕，因為看似矛盾的數據實際有著相當的合理性，而核心在于銀行對于險企的選擇標準——“小而美”。

由于單個網點線下銷售受限于不超過三家險企的監管規則，銀行在合作談判中占據了優勢地位。《證券日報》記者走訪西南二環附近的銀行網點發現，銀行對于關聯險企（子公司或兄弟公司）還是比較關照的，記者走訪的網點幾乎都能看到銀行關聯險企的產品，在理財經理推薦時也往往是首選。

“在選擇代銷保險產品時，銀行不會刻意與大型保險公司‘強強聯合’”，一位國有大行有關人士對本報記者表示，“銀行在選擇保險公司時首先肯定重視‘血緣關系’，現在各家銀行都很重視綜合金融服務，各個業務板塊間的遷徙率也在升高；其次會重視價格，也就是保險公司能夠接受的傭金高低，中小險企正是憑借價格優勢在這一環節勝出；第三，則會重視保險公司的產品競爭力和品牌，畢竟這關系到產品能否銷售得出去，銀行能否真正實現傭金。”

《證券日報》記者注意到，二線中小險企在銀行網點的“曝光率”很高，在銀行官網保險頻道首頁出現的頻次更是密集。

此外，該人士關于“血緣”的說法也在中信銀行年報中獲得了印證。2015年，中信銀行通過物理網點和網絡銀行渠道代銷信誠人壽和天安財險產品70只，代銷金額157.73億元。據本報記者測算，上述兩家險企的產品銷售規模對于中信銀行保險代銷業務來說，占比大致為58%。

不僅是銀行對于血緣關系愈加重視，保險公司對此也頗有心得。事實上，在業務合作的同時，險企對于銀行股權確實也頗具“胃口”，險資二級市場頻頻舉牌銀行股就是證明。

雖然上市銀行的前十大股東、甚至前二十大股東（前十大股東后面通常還跟著數十個基金、券商和信托等各類機構股東）都是星光熠熠，但《證券日報》記者注意到，目前被險資舉牌或超級重倉的上市銀行的股權結構有一個共性，就是“無爹可拼”——相關銀行的第一大股東都絕非控股股東，甚至不達“持股超過30%”這一相對控股股東的及格線。也就是說，資金實力雄厚的險企可以一舉占據第一或第二大股東之位。

由于上市銀行資源有限，未上市的中型銀行也價值凸顯。今年3月初，中國人壽公告稱，以每股人民幣6.39元的價格向花旗集團及IBM Credit收購合計36.48億股廣發銀行的股份，占廣發銀行總股本23.686%，總對價為人民幣233.12億元。銀保雙方的合作也迅速深入：近日中國人壽公告稱，以20億元認購廣發銀行的“薪滿益足”理財計劃，期限365天，預期年化收益率3.60%，由此，這也成為中國人壽及廣發銀行近期交易金額最高的非存款類關聯交易。