茅臺銷售轉型提倡深度“觸網” 53°飛天酒不降價不增量不增經銷商

每經編輯 每經記者 謝振宇     

◎每經記者謝振宇 

“回家溫馨”。茅臺年度經銷商大會終于回到了赤水河邊、茅臺酒產地——貴州仁懷茅臺鎮。12月20日上午，茅臺經銷商陸續到達會場，部分茅臺高管已經等候在此，并夾道鼓掌歡迎。

在會上總結2015年營銷工作時，茅臺集團董事長袁仁國首先提到了公司核心產品53度飛天茅臺酒的“三不”，即不降價、不增量、不增經銷商。

對于2016年營銷工作的規劃，袁仁國表示，首先要創新營銷體制和機制，以及要創新銷售公司全體人員的精氣神，以及借助互聯網+、大數據創新。他還呼吁經銷商深度“觸網”。

關于飛天茅臺酒價格體系的維護，會后有經銷商在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，他希望廠家繼續“不增量”，“目前，飛天茅臺流通一批價在825元/瓶左右，而出廠價為819元/瓶，不增量有助于穩價。”他建議，廠家還應對不同規格茅臺酒產品開發進行一定的控制。

穩價格、調產品結構

茅臺廠區就在赤水河一側。10多年來，茅臺的年度經銷商大會首次回到茅臺鎮召開。昨日（12月20日），會場內外，茅臺對經銷商們“回家溫馨”的問候隨處可見。

2015年，在高端名酒呈現“弱復蘇”的情況下，茅臺銷售業績和公司主打產品飛天茅臺酒的形勢都較為不錯。

“茅臺逆勢而上，取得了良好的業績。”茅臺集團總經理李保芳說道。

會上公布的數據顯示，茅臺集團1~11月銷售收入357億元（含稅），同比增長4%（其中茅臺酒銷量同比增長7.65%，）實現利潤193.45億元，同比增長1.88%。

“保價”，這個前兩年經銷商大會上的高頻詞匯，今年在茅臺高管們的口中并未更多出現。

在去年經銷商大會上，為穩定飛天茅臺價格，茅臺提出了“三不”戰略。這一策略，至今來看效果較為明顯。

與其他高端名酒大多出廠價和批發價“倒掛”所不同，飛天茅臺近年來一直是順價銷售，批發價高于819元/瓶的出廠價。

前述經銷商指出，目前，飛天茅臺酒的批發價在當地為825元/瓶，這個價格于前兩月才降下來。“可能是有大經銷商在出貨，此前的價格更高些，要穩住價格，還得穩住大經銷商。”他指出。

而談及2016年策略，袁仁國將“創新營銷體制和機制”放在了第一位。

袁仁國表示，今后，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺酒掛鉤，銷售公司要安排三分之二的人員到市場一線做好茅臺酒和系列酒銷售，管好屬地市場，確保價格穩定，以及銷售公司體制創新等。

“目前，營銷的短板主要是價格問題，所有經銷商和銷售公司人員一定要在產品價格市場管理上出真招、出實招。”袁仁國說。

押注物聯網云商戰略

互聯網+成為國家戰略，茅臺也希望能擁抱互聯網、大數據。

袁仁國在會上表示，互聯網的未來在于“定制”和“共享”，茅臺要依托互聯網、大數據、線下渠道資源，打造云商+物聯網平臺，實現銷售渠道扁平化，加強茅臺、商家，包括消費者之間的互動。

去年，茅臺集團集合旗下貴州茅臺、習酒等子公司發起成立電子商務公司。

而其云商+物聯網平臺，將打造為一個上游集合集團和各子公司資源，中游集合物流公司、專賣店（經銷商）、社會化營銷員，下游面對消費者的大數據調度中心平臺。

強大的專賣店、經銷商體系是茅臺的一大優勢。“實現銷售到消費者的‘最后一公里’，充分滿足廣大消費者便捷購買，實現產品與銷售的零距離。要鼓勵經銷商深度‘觸網’，力求線上線下無縫對接，線上購物、線下2000多家經銷商就近配送服務。”袁仁國視其為“打好云創新”。

實際上，酒類電商一直考驗著傳統渠道的價格體系，而打造云商平臺也將面臨線上線下利益如何處理等問題，這亦是茅臺需要解決的。

白酒廠家自己做電商，線上、線下如何解決價格差異問題？其他酒企也有一些思考。近日，五糧液副總經理朱中玉就此對外表示，在他看來，線上和線下必須是統一的。“在互聯網+下，企業首先做的應該是基礎性工作，讓沒有一個地方能給互聯網供應低價貨。其次，物流配送、保真都是互聯網+方向上需要考慮和解決的問題。”朱中玉說。

而茅臺的物聯網云商平臺與線下經銷商資源如何結合？今年7月，茅臺電商公司總經理聶永曾向《每日經濟新聞》記者表示，一是要充分考慮經銷商利益；二是要讓信息、物流和資金流等運轉起來，以及明確平臺的營銷體系和營銷人員所扮演角色的定位。?