第三方財富管理競爭升級由代銷轉向主動資管

每經編輯 每經記者 涂穎浩 發自上海    

每經記者 涂穎浩 發自上海

經歷了野蠻成長時期的第三方財富管理機構，如今進入了“萌芽時期的大浪淘沙階段”。由于業務結構高度同質化，大多數第三方理財機構或難以經受未來的政策及市場風險，轉型成為整個行業的當務之急。從傳統的代銷模式，到入股基金子公司、公募基金，近年來，一些實力較強的專業財富管理公司正在積極尋求資管牌照，以牢牢掌握產品發行權。業內人士預測，行業分化將在未來2～3年逐漸顯現，隨著一批有實力的第三方謀求向主動的受托管理人轉型，不適應市場需求的第三方將在競爭中逐漸被淘汰。同時，也有第三方選擇獨特的市場定位，欲通過創新尋求突破。

國內的財富管理市場潛力巨大是業內共識，不過目前第三方財富管理自身的發展弊病對下一步擴張形成束縛。依托傳統的代銷模式，銷售導向必然導致利益沖突，因此，“轉型”一詞對第三方財富管理行業而言成為當務之急。

傳統代銷模式難以為繼/

伴隨國內私人財富的大幅增長，第三方財富管理機構近幾年野蠻成長。有公開數據顯示，目前各類第三方理財機構超過2000家。“一方面，國內有一批人在造富時代迅速崛起，大眾富裕人群以爆炸性的速度增長，存在財富管理的需求；另一方面，行業引領者諾亞財富2010年底在紐交所成功上市，也讓更多人看到了第三方財富管理機構蘊藏著的機會。”一位海銀財富市場部人士指出。

從成熟海外市場發展情況來看，這類機構的收入來源有四種：一是專業理財規劃及咨詢的收費；二是會員制服務的收費；三是推薦產品實現利潤的分成；四是從供應商處獲得的銷售傭金。從中國這些年第三方理財發展的情況來看，絕大多數第三方財富管理機構都打著賣規劃的名義賣產品，收入主要來源于第四種。

《每日經濟新聞》記者了解到，目前業內銷售的傭金占產品銷售額的比例在1%～4%不等，銷售產品風險越高，相應的提成也越高。一位多盈金融內部人士認為，“這種盈利模式必然導致第三方理財機構服務重心的偏移，由客戶導向變成了銷售導向，多數第三方理財機構實質上就是一個銷售公司。”在自身利益與產品“綁定”的前提下，理財機構很難保證客觀的立場，銷售導向必然導致利益沖突。

國內的第三方業務結構高度同質化，并伴隨著信托業的大發展而興起，多數以代銷信托等產品為主要業務。因此，業務結構單一的政策風險不容忽視。今年5月，銀監會向各銀監局及直屬信托公司下發 《關于99號文的執行細則》（下稱 “99號文”），明令禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃。業內人士認為，可以說，“99號文”觸發了財富管理行業的一些變革，尤其是對小型信托公司和業務單一的小型第三方理財機構而言。

行業監管亟待明確/

來自政策的不確定因素給眾多第三方財富管理機構帶來經營風險。事實上，隨著金融混業時代的到來，一些銀行、信托、保險公司也紛紛成立自己的財富管理部門。

當前第三方理財機構亂象主要表現在兩個方面，一是門檻低，機構魚龍混雜；二是理財顧問水平參差不齊，良莠不齊。在利益誘惑下，很多理財顧問為了個人業績難免不會去極力推銷提成高但風險也相對高的產品，銷售誤導使投資者陷入風險陷阱。

“事實上，作為有意愿長期從事第三方的公司而言，我們更希望明確第三方監管政策，結束目前整個行業相對混亂的局面。”一位第三方機構從業人員如此表示。

“面對第三方理財機構這一特例，中國基于分業監管的監管政策目前來看確實存在空白。”社科院金融研究所銀行研究室主任曾剛日前分析指出，因為第三方理財機構的業務相對復雜，對應的產品也分屬不同的監管系統，第三方理財機構處于被分散監管的狀態。“但是當前金融創新很快，對于監管的挑戰也越來越大，如何針對第三方理財機構推出具有一致性要求的監管政策，成為當務之急。”

據悉，海外成熟市場對于第三方理財行業，有大量的配套法律法規予以制約。澳大利亞在2002年就推出金融改革法案，對第三方理財公司金融產品的銷售等服務提出監管要求。業內人士認為，亟待出臺一部基于行業的法律或法規，為第三方理財機構未來的長遠發展指出明確的方向。

向主動受托管理人轉變/

“單純的金融產品銷售公司（即所謂的第三方）將退出歷史舞臺。行業面臨著一個重要的角色轉變，即從簡單地‘搬運’信托類產品，轉化為主動的受托管理人。”利得財富副總陳文在此前接受《每日經濟新聞》記者采訪時指出。

在陳文看來，行業分化將在未來2～3年逐漸顯現，隨著一批有實力的第三方謀求向主動的受托管理人轉型，不適應市場需求的第三方將在競爭中逐漸被淘汰。上述海銀財富人士則認為，未來3～5年行業將由純代銷快速向資產管理機構轉型。在多家業內第三方財富管理機構從業人員看來，未來第三方的發展方向應該就是去第三方化。

從傳統的代銷模式，到入股基金子公司、公募基金，近年來，一些實力較強的專業財富管理公司正在積極尋求資管牌照，以掌握產品發行權。

10月24日，利得集團旗下的利得財富接盤紐銀西部基金49%的股權，成為國內財富管理行業首家入股公募基金的機構。再加上去年底入股華富基金旗下子公司華富利得，利得已經擁有公募基金和基金子公司兩個牌照。其內部人士透露明年還將收購、或者發起設立一家證券公司，全面向上游資管拓展。

2013年2月，諾亞財富旗下子公司歌斐資產攜手萬家基金組建萬家共贏資產管理有限公司，出資比例為35%，此舉開創財富管理機構入股基金子公司的先河。2009年開始，諾亞財富開始做FOF（FundofFund，母基金），轉型之路由此開始。2010年，公司成立歌斐資產管理公司，接受客戶委托，挑選基金或者基金管理人進行組合投資，作為其最重要的業務模式。記者了解到，若干第三方的第二梯隊正在仿效諾亞財富的轉型路徑。

轉型的結果，是諾亞財富的收入結構已發生深遠變化。諾亞財富發布的最新財報顯示，截至2014年9月30日，歌斐資產的累積資產管理規模已經達到人民幣470億元。

以創新尋求突破/

可以預見的是，下一階段將有更多有實力的第三方由傳統代銷向上游資管行業拓展。一些其他較大的第三方理財機構，也開始通過與信托、券商和基金子公司合作等形式，合作發行相關產品。如好買財富近年來也一直在組合管理領域不斷嘗試，好買財富旗下上海新方程投資以陽光私募TOT（TrustofTrust信托中的信托）產品為主要業務，好買財富還適時成立了自己的FOF類產品切入股票二級市場。這一方面能保證機構穩定的產品供應，另一方面也可以擴大自己的利潤空間。

“作為新公司，在第三方市場迅速打開局面，優勢在于產品端有較強的研發、創新能力。”華設財富創始人姜瑋彥在接受《每日經濟新聞》記者采訪時如此表示。對于處于起步階段，資產規模優勢不明顯的第三方財富管理機構而言，更愿意以創新能力尋求突破。定位于“海外投資移民理財生活規劃”的華設財富，探索多元化的服務體系。類似私人銀行為客戶提供“從理財到生活”的一攬子服務，不僅為客戶提供定制化的理財投資服務，還為客戶提供諸如教育移民、奢侈品消費、健康養老、旅游等附加服務。

通過提升第三方對客戶的綜合服務能力，進而有效提高客戶黏性。據了解，公司發行的首款產品包裝成為澳洲移民局認可的具備SIV移民資格的基金，幫助客戶辦理移民手續作為增值服務。截至目前，產品還沒有向客戶收取咨詢費用。

以比價為切入的多盈金融聲稱，以打造綜合理財產品超市為自身定位。將原有的金融產品銷售的商業模式升級，打造專業化、個性化、綜合性的金融產品超市，但要達成這一目標，產品線的全面性和豐富度成為關鍵。多盈金融內部人士表示，公司通過系統從公開信息中抓取產品和人工補充的方式，最大程度上完善產品線。但他坦承，非公開發行的產品信息獲取難度大。此外，互聯網金融顛覆性的逆襲，讓財富管理行業的競爭格局不斷變化。能否有效運用互聯網思維支持第三方財富管理機構發展，對這第三方而言也是一大挑戰。