中國房企“出海”課題：怎么把大馬的房子賣給全世界

每經編輯｜每經記者 尚希 馬來西亞攝影報道    

每經記者 尚希 馬來西亞攝影報道

當正確答案從單選變為多選后，難度與出錯的概率都會大大提高。而更為嚴峻的是，有時候甚至會連試錯的機會都沒有。

“我們前期做了大量市場調研，但后來在銷售中發現，當時最受歡迎的戶型與最終成交最多的戶型并不一樣，而且馬來西亞的購房者更青睞的戶型和國內的購房者也不盡相同。”碧桂園位于馬來西亞柔佛州的金海灣項目銷售負責人對《每日經濟新聞》記者說道。

近日，記者在馬來西亞實地調查和采訪中發現，由于馬來西亞當地大部分項目按規定必須30%的產品要由本國人購買，所以在這些項目的購房者占比上，除去本國購房者，其余中國與新加坡的置業需求基本可以持平，此外還包括日本、韓國以及一些歐美國家的投資力量存在。

這注定是一個多元化的世界，那么，如何將其完美地融入一棟建筑中，是考驗中國開發商“出海”能否成功的一個重要問題。

衛生間數量影響銷量？

在馬來西亞，多一間廁所的話，成功的幾率會更大。

這聽起來似乎有些不知所云，但記者在走訪了吉隆坡、新山等地多個在售項目后發現，在馬來西亞人的居住習慣中，衛生間的需求度遠高于國內。記者從吉隆坡一在售的高檔排屋項目處了解到，一棟總面積大約500平方米的雙層排屋，總共包含了7間臥室，8個衛生間。

記者隨后走訪了碧桂園、卓達在新山的項目樣板間，同樣看到，120平方米左右的三居幾乎都要配備3個衛生間。對于這一居住習慣，中國開發商看來已經將其成功地運用到了產品設計中。

對國內房企來說，想要迎合海外客戶的居住需求并不難，但難點就在于怎么在吸引海外客戶的同時又不丟掉國內客戶。

記者從卓達位于麥迪尼特區的ParadisoNuova住宅項目的售樓處看到，在產品的設計上保留了干濕兩間廚房。“既保留了針對國內市場的設計，也符合本土化的使用需求。”卓達馬來西亞公司中國區域銷售經理鐘偉杰對記者說道。

不光是這些戶型配置的差異，為了能夠吸引到更多的國際化客戶，中國開發商也謀求更多的改變。

據鐘偉杰介紹，ParadisoNuova項目一期共有兩棟樓合計382戶，最小面積為69平方米，最大的有140平方米，容積率則遠遠低于國內的住宅項目。“我們基本上是一層樓6戶5梯，其中面積稍大一點的三居室都是采用了入戶電梯。”

“其實目前購房人群對于本土或者是中國開發商并沒有特別的傾向，決定他們購買的因素主要還是價格、配套以及精裝修的品質。”國際地產咨詢公司萊坊馬來西亞住宅部副董事HerbertLeong對《每日經濟新聞》記者表示。

企業本土化存在差距/

緊隨中國開發商的腳步踏入馬來西亞市場的中國購房者，也引起了馬來西亞當地開發商的注意。

“之前在新山非常有名的一家地產公司，在碧桂園來了之后一下子發生了變化，售樓處里沒人了，大家都跑去了碧桂園那邊。”新山當地一位房地產行業權威人士告訴記者，為了應付來自中國開發商的競爭，這家公司也開始尋找擁有中國生活經歷的管理人員。“最終他們請了一位在成都有6年從業經驗的新加坡人。”

這樣的案例并不鮮見，之前在吉隆坡的采訪中，馬來西亞上市房企龍城集團組建其中國團隊也有近3年的時間。“中國的開發商非常企業化，他們的組織能力、規范能力都很強。”龍城集團拿督陳成龍表示。

對于馬來西亞的房企來說，中國團隊的引入可以讓他們更充分地應對市場競爭，陳成龍告訴記者，目前在新山競爭壓力非常大，當地一些中小開發企業幾乎很難進入這個市場。“他們只能去馬來西亞其他的二三線城市，而新山集中了中國大的開發商和馬來西亞當地最大的開發企業，競爭很激烈。”

但對于中國開發商來說，危機感同樣存在，畢竟這是一個陌生的國家，所需要面對的法律制度生存環境，不管是最基礎的建筑工人還是購房者，也許都不能套用在國內的經驗。“之前有一家中國房企在馬來西亞也是用了很大的宣傳力度在招聘，在報紙上登了整版的廣告，但是可以看到，他們對于當地的語言文化了解還是不多。”馬來西亞一位華人開發商對記者說道。

據上述華人開發商敘述，在招聘廣告中，提到了基礎的施工員以及工民建專業，“但這邊根本不太明白工民建是什么專業，本土化還是有一些差距。”

需要國際化銷售渠道

盡管面對的客戶群體多元化，但不管是來自于哪個國家，大部分選擇海外置業的購房者根本訴求點依然是升值，而怎么傳達給購房者項目的升值潛力并使其同樣擁有信心，就顯得尤為重要。

在記者的走訪中，也聽聞了許多海外投資者大手筆置業的故事。“中國購房者是近兩年開始多起來的，之前并不能算是投資主力。”卓達馬來西亞公司首席執行官王斌武告訴記者，在新山的麥迪尼特區中，出現過日本大的代理商整棟買樓然后到國內分銷的情況。

記者隨后走訪了緊鄰吉隆坡的海濱小城波德申，由于擁有距離吉隆坡最近的海岸線，這里也成為投資物業扎堆的區域。由中馬合資開發的安納瑞項目更是直接將銷售中心設置在當地一家五星級酒店內，相比于更多的項目細節的介紹，開發商更樂意去講述一個“投資升值”的故事。

記者在現場看到，關于馬來西亞房價的走勢、投資回報率的數據以及整個東南亞各個主要城市的對比數據，都非常詳細地陳列在銷售現場。這些數據都在說明一個問題：馬來西亞的投資前景大好，在包括新加坡、日本、中國、印度、泰國等城市中，其2182美元/平方米的平均房價僅高于印度尼西亞，位于倒數第二，但其租金回報率高達6.21%位于前四位。

雖然日本、新加坡等地的購房者才是新山地區排在前位的購房主力，但對中資開發商來說，要成功地向這些國家銷售房屋，就必須擁有國際化的銷售渠道，這也同樣是中資開發商需要解決的問題。

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盈利風險

房企馬來西亞“錢景”：匯率波動或加大風險

每經記者 區家彥 發自廣州

3月28日，《每日經濟新聞》關于中國房企扎堆馬來西亞的首個報道引發熱議，若按當地的需求規模，中國開發商的開發量可以賣16年。對于房企為何如此看好大馬，記者在對當地房地產深入調查后發現，根本原因也是開發商有可能在馬來西亞能用更少的自有資金賺取更多利潤。

但是，馬來西亞允許中國開發商采用的高負債杠桿，也會放大虧損。尤其是當國內開發商還沒有能力向國際買家提供產品而自身防范匯率風險能力很弱的情況下。

據《每日經濟新聞》記者不完全統計，目前在馬來西亞拿地開發的中國房企計劃投資總額已經接近500億元人民幣，在人民幣匯率波動加大、馬來西亞林吉特貶值壓力加大的背景下，開發商因為匯率波動而發生的盈利縮水或者虧損恐難避免。

對此，仲量聯行國際資本集團亞太區總監AlistairMeadows表示，開發商有必要多尋找專業的機構合作以對沖匯率風險。

但記者采訪多位業內人士發現，目前國內銀行并沒有提供林吉特的匯率對沖工具，房企尋找套期保值往往只能是通過與外資投行簽訂類似對賭協議的套保合約，但歷史上中國企業由于套保出現巨大虧損的案例不在少數，這對于剛涉足海外的國內房企而言將是全新的考驗。

匯率雙向波動風險加大

記者通過公開信息搜集顯示，目前中國房企在馬來西亞的總投資額接近500億元。其中，進入最早的碧桂園在馬來西亞的投資額超過100億元，綠地集團也于3月初宣布就馬來西亞新山市兩個項目簽署合作備忘錄，總投資額接近200億元。此外，新華聯與雅居樂盡管在馬來西亞的拿地金額僅為3億元與4.3億元，但考慮到后期龐大的工程建設開支，總投資額仍有不斷攀升的勢頭。

香港粵海證券投資銀行董事黃立沖向記者表示，內地房地產企業過去很少走出“國門”，即使是對于那些擁有海外融資渠道的內房股而言，人民幣匯率過去的單邊升值也讓他們忽視匯率波動可能帶來的影響。考慮到房地產的資金密集型特性，一個項目投資額動輒需要幾十億元，匯率下跌有可能吞噬企業利潤，匯率風險是內地房企不得不重視的問題。

“馬來西亞是一個典型的外向型經濟國家，匯率的波動性也更強，雖然這些中國房企選擇大手筆在馬來西亞投資是出于對市場的中長期看好，但是匯率的短期波動帶來的損失也不得不防備。”輝立證券分析師陳耕向記者表示。

此外，俄羅斯外貿銀行中國區融資市場部總監范陽告訴記者，隨著人民幣單邊升值的局面或將終結，以及美聯儲退出量化寬松政策的影響，無論是人民幣還是林吉特的匯率波動性將進一步加大，所有具備出口需求的中國企業抵御匯率風險的難度也將加大。

據悉，從今年初至3月24日，人民幣兌美元即期匯率從6.04跌至6.22，累計貶值接近3%。央行貨幣政策二司副司長王丹在日前舉辦的中國發展高層論壇上表示，從現在到未來的幾年時間里，人民幣將進入雙向波動的軌道，而且波動的幅度也將提高，這對于使用人民幣的企業或者銀行來說，他們需要開發與使用更多的套期保值工具來避免匯率的風險。

“套保合約”恐輸多勝少

中國外匯研究院院長譚雅玲告訴記者，對于多數出口型企業而言，他們往往將收支外匯過程中產生的匯率風險進行類似“套保”的交易，外匯遠期交易就是企業常用的 “套保”工具。但林吉特作為小幣種，目前國內商業銀行并沒有該幣種的掉期交易工具。

記者查閱資料發現，中國銀行間外匯市場于2010年8月19日正式推出人民幣對林吉特的交易，林吉特也因此成為首個在中國銀行間外匯市場交易的新興市場貨幣，但至今銀行間仍然沒有人民幣對林吉特的遠期和掉期交易業務。

陳耕向記者表示，中國企業如果希望通過境外市場進行林吉特的套期保值，可能的做法是與國際知名投行協商為其定制套保合約，這實際上是對未來使用的外匯資金進行保值增長的一種金融衍生品工具，通過買入或者賣出遠期外匯合約，以鎖定風險。假設買入看跌合約，林吉特相對于人民幣出現貶值造成浮盈，這部分盈利能對沖掉相當于合約資金量部分由于匯率下跌所帶來的損失，從而實現風險對沖。

“然而，簽訂套保合約并不等于中國房企能完全抵消匯率波動的風險，相反還有可能出現進一步虧損的可能。”黃立沖認為，國際投行制定的套保合約條款往往相當復雜，即使是金融科班出身的專業人士也很難完全弄明白，目前國內還很缺乏該領域的人才。“國際投行擁有龐大的客戶群與信息優勢，對任何一個合約都了如指掌，在信息不對稱的情況下，國內企業根本不是國際投行的對手。”

此外，譚雅玲認為，目前馬航失聯事件尚不清晰，后續的負面影響如何發酵仍然看不清楚。由于套期保值與保險的性質類似，當大家都不看好林吉特前景的時候，承保的費用也越高，即便有外資投行愿意提供匯率套保服務，也必然是非常昂貴且條件苛刻。

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中國房企目前在新山投資情況一覽表

碧桂園

總用地面積334畝，建筑面積約100萬平方米，總投資150億元

卓 達

共獲得3宗地，可售面積70萬平方米

新華聯

馬來西亞柔佛州梅蒂尼B區9幅地塊，總用地面積約4.73萬平方米，總建筑面積約19.16萬平方米，總投資3億元

綠 地

兩個項目總占地面積約860畝，建筑面積230萬平方米，總投資額200億元