個人營銷渠道成本持續攀升 險企拼費用或促轉型提前

每經編輯 毎經記者 李聽 發自上海    

毎經記者 李聽 發自上海

“想來想去，我還是沒去。”11月30日，某合資保險公司營銷主管殷仁（化名）笑著對《每日經濟新聞》記者表示。

殷仁告訴記者：“不久前我們公司前總裁自己創辦了一家保險經紀公司，很多跟隨他多年的舊部都去了他的新公司。尤其是在上海市場，跟隨前總裁‘轉移戰場’的營銷人力接近公司總人力的20%，部分營銷團隊幾乎唱起了 ‘空城計’，江浙一些機構的營銷主管也跟他走了。”

“我沒去，主要還是我們團隊出現了比較大的變化。我的‘左膀右臂’都在今年前后離開了團隊，團隊現在處于 ‘斷層期’。我還是要慎重考慮機會成本，因為要考慮我過去之后下面的人能不能過去，以及過去之后能不能適應。綜合考慮后，我覺得還是留在原來的團隊比較適合發展。”殷仁繼續表示。

事實上，《每日經濟新聞》記者在滬上走訪發現，隨著地方法人險企和民資險企 “第三波”險企擴容潮的持續發展，滬上諸多中小險企分支機構 “只有牌子，沒有業務”的現狀進一步擴大，保險營銷線上硝煙味越來越濃。在此背景下，一些保險公司逐步對保險營銷的 “第三條路”進行了探索。

所謂的“第三條路”，用一位保險公司總裁的話來說，就是與代理人制和員工制不同，走一條中間的路，既不放棄代理人的“師承關系”與“激勵優勢”，又結合了員工制“有歸屬感”、“有一定保障”的制度優勢，力圖闖出一條中間道路。

公司樣本：建信人壽試點“一小時員工制”

現存營銷員體制弊病大，改革迫在眉睫，最近兩年，中國保監會先后下發通知，力促保險營銷員體制改革。在未來的改革方向中，營銷員試點“員工制”，或者轉為專業中介進行專業化運營，都是可能的路徑之一。

最近一段時間，由銀行系險企建信人壽“創造”的“一小時員工制”引發業界廣泛關注。2012年10月，建信人壽總裁趙富高在接受 《每日經濟新聞》記者專訪時，首次比較詳細地表述了他對保險營銷體制改革的一些思考，尤其是整合代理人制和員工制的優勢，創立 “一小時員工制”的具體想法與措施。

11月29日，中國保監會網站披露了建信人壽營銷員體制改革的模式，“一小時員工制”被重新表述為“營銷員雙重合約”。

為什么要進行 “營銷員雙重合約”的探索？建信人壽認為，傳統代理制營銷模式在當下面臨諸多挑戰：業務增長放慢，增長乏力；業務主要依靠增員拉動，增員日益艱難，增員成本不斷上升；營銷員收入水平較低，人員素質下降，社會地位不高。尤其是對于營銷員來說，傳統代理制營銷模式沒有固定收入和社會保障及各種福利待遇，使營銷員生存需求存在壓力，容易誘發營銷員短期行為和道德風險；非員工制地位使得營銷員缺乏身份認同，沒有歸屬感，導致營銷員流失嚴重。

對此，建信人壽在部分省市探索建立的“營銷員雙重合約”，籌劃在營銷員層級全部采用代理制合同；對通過業務能力和綜合素質評定選拔出來的優秀營銷主管，采取代理制與一小時合同制混合的用工體制，公司提供五險一金的社會保障。

具體操作流程是，當代理制營銷員達到一定收入標準時，可提出晉升申請，公司對其相關條件審核通過后，在保留原代理合同的基礎上，再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同）。公司每三個月或六個月按照一定標準考核營銷主管，不合格的，與其終止非全日制勞動合同。

據悉，一小時合同屬于非全日制用工，需要遵守關于非全日制用工關于薪酬和社會保障等相關規定。建信人壽擬給予簽訂一小時合同的勞動者最低小時工資 （根據當地最低小時工資與25元/小時取高者），每日一小時，每月22天。同時，擬統一采用全日制勞動合同員工最低社保繳納標準，為簽訂一小時合同的勞動者繳納社會保險。即根據各地區社會保險繳納規定，以上一年度當地平均工資收入的60%為基數，按照一定比例，由公司統一為其繳納五險一金，給予營銷員充分的社會保障。

此前，趙富高表示，新的管理模式是借鑒了其股東的管理經驗，在加以創新的基礎上引為我用。新模式在增強營銷員的歸屬感的同時，也可以讓營銷員繼續保持其營銷的活力和動力。

事實上，據記者了解，這一模式從10月1日開始在建信人壽位于江蘇、廣東東莞的一些分支機構進行試點。

按照不久前建信人壽常務副總裁趙振德在公開場合的說法，這一試點的直接背景是 “我們在其他一些省份進行了嘗試，發覺進入其他省份時，雖然我們有良好的干部團隊，有良好的支撐體系，但是不采取高投入，也很難在當地市場上有所作為。面臨這樣的挑戰，公司在有能力的情況下，再向個人渠道做一些資源的配置，”力求通過對個人渠道追加的一些資源配置，在激烈的競爭中不落后于強手林立的“對手”。

而在“老”的市場上，在試點沒有取得結果的時候，依舊維持原貌。事實上，此前，《每日經濟新聞》記者在和建信人壽上海業務管理總部總經理王雪奇交流時獲悉，資歷老的業務員相對比較穩定，因為出于 “續傭”、客戶積累等因素的考慮，不會輕易跳槽。

趙振德在公開講話中表示：“在個人渠道，以上海為例，（建信人壽上海業務管理總部）大約有2000名營銷員。我們在接過來（指接管原太平洋安泰人壽）以后有點吃驚，入職5年以上的營銷員占了70%。所以我認為，現在的營銷體制并沒有趕到盡頭，通過我們的改革、完善，還有很大的空間。”

行業調查：險企“拼個險”推動費用上漲

事實上，在2010年“銀保新政”之后，受銀保保費收入大幅下滑影響，保險公司要站穩腳跟，必須加強對個人渠道的布局。有上市保險公司隨后提出“聚焦營銷、聚焦期繳”的口號，頗能代表大部分保險公司的渠道取向。

從2012年上半年壽險保險合同保費收入渠道分析來看，四大險企在經過業務調整后，個險渠道成為當之無愧的“主渠道”。數據顯示，上半年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險個險渠道占所有渠道的比重分別是55.9%、85.6%、51.8%、41.2%；銀保渠道占所有渠道的比重分別是39.0%、9.6%、39.3%、56.1%。

“我現在想得最多的，就是怎么強化增員，怎么提升產能，怎么提高出勤率，協助總經理把業務做上去。”一位保險公司分公司總經理助理在與《每日經濟新聞》記者交流時表示。

然而，在強手林立的市場上，“增人”、“增產”談何容易。“沒有其他的辦法，最直接的還是傭金和費用。”剛剛晉升為某上市保險公司部門總經理的袁先生表示：“老板要業績，代理人要收入。你有人、有團隊，可以和‘老板’談條件，‘老板’關心的不外乎人力、活動率、人均產能等。只要你有一個高效的團隊，費用你可以和‘老板’談。”

事實上，隨著各家保險公司對營銷渠道的擴容，在市場新增人力匱乏的條件下，傭金手續費率自然水漲船高。《每日經濟新聞》記者拿到的一份行業報告顯示，2012年上半年，四大上市險企業務及管理費率較上年同期均略有上升，如中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險2011年上半年其業務及管理費率分別為4.8%、9.0%、7.8%、7.9%，到了2012年上半年，分別上升為5.5%、9.6%、8.6%、8.1%。

傭金手續費率方面，2012年上半年，四大險企整體費率上升。其中，中國平安的傭金及手續費率上升最為明顯。具體來看，2011年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險傭金及手續費率分別是7.9%、8.2%、8.8%、7.2%；到了2012年上半年，上述四家險企傭金及手續費率分別調整為7.9%、9.3%、9.3%、6.8%。

《每日經濟新聞》記者獨家從一家大型保險公司 “優秀代理人引進項目”獲得的信息顯示，以高級業務主任職級(SS)為例，只要達到三個條件 （個人出勤率100%、團隊出勤率80%、所轄人力超過6人），即可獲得每月津貼4000元；如果所轄團隊活動率≥60%、所轄組織當月FYC(一種保費計算標準)≥6000，該業務主任即可獲得每月津貼9000元。

依舊以上述 “項目”為例，如果引進一位業務經理（UM），只要達到三個條件（個人出勤率100%、團隊出勤率80%、所轄人力超過20人），即可獲得每月津貼8000元；如果所轄團隊活動率≥60%、所轄組織當月FYC≥30000，該業務經理即可獲得每月津貼18000元。

事實上，盡管條件如此誘人，但應聘并不火爆。12月2日，《每日經濟新聞》記者在一家以營銷員隊伍建設而聞名滬上的保險公司職場看到，與以往周末人氣沸騰的熱鬧場面相比，當天偌大的一個職場，只零零落落地坐了三五個人，其中只有一兩個人還在堅持給客戶打電話。

盡管有保險公司開出每月2萬元的“財補”，但“接到繡球”的業務經理小馬似乎不為所動。在他看來，“搞人頭不是個長久之計，問題還是要可持續發展，關鍵還是要讓下面的營銷員賺到錢。他們賺到錢，隊伍才穩定，專業度才能不斷得到培植，客戶才能夠長期認可。”

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