外資險企掌門人的新夢想：賣給每個中國人一張保單

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

緊鄰陸家嘴的黃埔江畔，有一棟別致的小樓，安聯(lián)中心就坐落在這里。新掌門人陳良在執(zhí)掌中德安聯(lián)人壽保險有限公司 （以下簡稱中德安聯(lián)）近一年的時間里，通過主導(dǎo)“健康‘全’計劃”等壽險創(chuàng)新舉措，給中國壽險業(yè)吹來了一股新風(fēng)。

日前，中德安聯(lián)人壽執(zhí)行董事、總經(jīng)理陳良在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時，就一些熱點問題發(fā)表了他的見解。

從業(yè)經(jīng)驗豐富

去年11月，中德安聯(lián)人壽原首席執(zhí)行官柏思安結(jié)束了他的任期，新掌門人陳良開始接管全局工作。在記者面前，陳良顯得敦厚親切，博學(xué)儒雅。

其金融從業(yè)經(jīng)歷包括：早年，從上海財經(jīng)大學(xué)獲得碩士學(xué)位后，遠(yuǎn)赴美國學(xué)習(xí)風(fēng)險管理和保險學(xué)；之后，先后在保德信人壽、美國國際集團、美國公平人壽、美國大都會人壽及中國太平洋人壽保險等公司中，擔(dān)任過業(yè)務(wù)運營經(jīng)理、主管分析師、項目經(jīng)理、首席信息官、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理及董事會執(zhí)行董事。

進入中德安聯(lián)人壽后，陳良先后擔(dān)任首席運營官、首席渠道官和總經(jīng)理職位，結(jié)束了中德安聯(lián)一貫由“洋”掌門執(zhí)掌大局的傳統(tǒng)。履新中德安聯(lián)總經(jīng)理后，通過一系列策略上的調(diào)整，在2012年上半年順利實現(xiàn)了總保費收入增加30%，營運利潤超過去年和預(yù)期。

談及未來，陳良也胸有成竹，他說：“中德安聯(lián)有一個夢想，就是希望能賣給每個中國人一張保單。”

商業(yè)健康險占比不高

《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）：從“超級隨心”到“健康‘全’計劃”，中德安聯(lián)人壽在人身健康險領(lǐng)域類的每一步，都引領(lǐng)著回歸保障的潮流。中德安聯(lián)怎么看待目前的健康險市場？今后三年在市場布局上有何舉措？

陳良：說到健康險市場，中國的商業(yè)健康險市場潛力巨大是毋庸置疑的。2010年中國醫(yī)療消費總額達(dá)1.82萬億元，其中個人支出占比41%，而商業(yè)健康險支出占比僅為3%，這個比例對于保險業(yè)而言是非常遺憾的。

同時這又意味著讓人興奮的市場前景！2006年~2011年間，商業(yè)健康險的年增速在20%，個人及團體健康險業(yè)務(wù)的年復(fù)合增長率都在20%以上。今年，在近期壽險業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的情況下，健康險卻出現(xiàn)了讓人欣喜的逆勢增長，1~5月保費收入同比增長25%。這些數(shù)據(jù)都意味著中國的商業(yè)健康險市場是一塊誘人的巨大蛋糕。

不過，近幾年來，商業(yè)健康險的保費雖一直高速增長，但在整個保險業(yè)保費收入的占比卻并不高，始終沒有超過5%。理論上說，健康險的供和求都是客觀強勁的，為何市場份額始終在低位徘徊？是個讓業(yè)界思考的問題。

撇去商業(yè)健康險產(chǎn)品趨同質(zhì)化的原因不說，過去多年來，保險公司和消費者對商業(yè)健康險都反映冷淡不得不提。一邊是消費者保險意識缺乏，沒能充分認(rèn)識到健康險保障功能的重要性，只看到一個作為消費型的險種。并且健康險沒有發(fā)生理賠，消費者就感覺“保險就等于白買”；一邊是在紅火的資本市場下，保險公司為了迎合消費者的投資意愿，關(guān)注理財型保險產(chǎn)品的推動，對開發(fā)和推廣健康險動力不足。要想改變消費者的保險觀念，不是一朝一夕之舉，但保險公司可以從改變自身的經(jīng)營策略開始。

中德安聯(lián)近期啟動的 “健康‘全’計劃”，是產(chǎn)品回歸保障的重要一步。在產(chǎn)品特色上，我們在每一款健康險產(chǎn)品的保障功能上，都會考慮得更加全面；在銷售渠道上，我們的健康險產(chǎn)品將在包括營銷員渠道、銀行保險渠道、電話銷售、專業(yè)中介和在線銷售平臺等所有渠道中全面鋪開。

國內(nèi)醫(yī)療健康險同質(zhì)化

NBD：在新醫(yī)改的大背景下，外資保險公司如何在錯位競爭中謀求發(fā)展？

陳良：改革開放以來，中國經(jīng)濟以前所未有的速度蓬勃發(fā)展，一大批富裕階層隨之應(yīng)運而生。富裕階層對健康的保障更加關(guān)注，在基本醫(yī)療保障無法滿足其期望時，必然會尋求更好的醫(yī)療資源及更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療保障服務(wù)，由此可見，中國的中高端醫(yī)療健康險市場潛力非常大。

對于外資保險公司來講，其外資股東既是出資方，也是業(yè)務(wù)導(dǎo)師。百余年來，他們通過在國際市場上的實踐，積累了寶貴的經(jīng)驗和雄厚的技術(shù)力量。可以說，在中高端健康險領(lǐng)域，外資保險公司往往有著領(lǐng)先于市場的健康保障理念和成熟的風(fēng)險管控體系。

從另一個角度來看，目前國內(nèi)醫(yī)療健康險領(lǐng)域依然存在著一些缺陷，比如，某段時間，大家一窩蜂地做投資性產(chǎn)品；醫(yī)療健康險產(chǎn)品存在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，無法滿足客戶多層次，個性化的需求，甚至在某些險種如失能保險、護理保險等方面缺乏有效供給。這些，都給外資保險公司提供了很大的想象空間。

中國將成世界第二大保險市場

NBD：按照2010年和2011年的保費數(shù)據(jù)，中德安聯(lián)人壽銀保渠道、個人代理渠道是公司名副其實的銷售主渠道。日前，您也提到要實現(xiàn)營銷員渠道、銀行保險渠道、電話銷售、專業(yè)中介和在線銷售平臺等所有渠道中全面鋪開，這對中德安聯(lián)來說，意味著什么？

陳良：其實，中德安聯(lián)始終堅持多銷售渠道的策略，滿足消費者不同的購買習(xí)慣。借助這種多渠道策略地有效推進和期繳、保障型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的成功轉(zhuǎn)型，截至今年6月30日，中德安聯(lián)的總保費收入已超過去年同期，增幅在所有外資保險公司中名列前茅。這其中期繳保費占比超過87%，保費結(jié)構(gòu)保持著良性的發(fā)展。同時，我們的盈利性正在不斷改善，運營利潤和13個月繼續(xù)率等數(shù)據(jù)都持續(xù)增長。

NBD：您怎么看待安聯(lián)在全球市場和中國市場經(jīng)營的區(qū)別？您怎么看待國際保險商在中國的機遇和挑戰(zhàn)？

陳良：中國地域廣闊，人口眾多，與歐洲、美洲等市場相比，是一個巨大的市場。中國的保險業(yè)在這10年的發(fā)展十分驚人，在下一個10年中，中國將成為世界第二大保險市場。財產(chǎn)險的總營業(yè)額預(yù)計將翻兩番——從2010年的400億歐元增長至超過1600億歐元；壽險市場的總營業(yè)額甚至將增長至超過2010的5倍，達(dá)到5000多億歐元。

這意味著世界保險市場增長的25%將來自于中國。如安聯(lián)集團的董事會成員曼紐·鮑爾先生此前提到的：“中國的強勢經(jīng)濟增長以及社會的老齡化問題將不斷加大其對于養(yǎng)老金和健康險的需求。如果要徹底滿足中國社會的保險需求，將需要世界上所有保險公司投入全部的資源。”

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